Análise de segmentação aplicada à aquisição de clientes no setor de crédito pessoal

• Autor(a) principal: Guidi, Carlos Eduardo Guglielme
• Data de Publicação: 2018
• Tipo de documento: Dissertação
• Idioma: por
• Título da fonte: Repositório Institucional do FGV (FGV Repositório Digital)
• Texto Completo: https://hdl.handle.net/10438/24062
• topic: Fintech; Personal credit; Client segmentation; Clustering analysis; Marketing capabilities; Loan; Crédito pessoal; Segmentação de clientes; Clusterização; Competências de marketing; Empréstimos; Administração de empresas; Crédito direto ao consumidor; Empréstimo pessoal; Segmentação de mercado; Marketing

O mercado de crédito brasileiro vem atraindo, nos últimos anos, diversos novos entrantes, amplificando a concorrência e impulsionando a busca por fatores que proporcionem mais competitividade. A empresa que almeja ter sucesso nesse mercado deve possuir as competências necessárias para identificar tendências, superar os concorrentes e aproveitar as oportunidades decorrentes das transformações do setor. Dentro da área de marketing, a fragmentação da mídia e as possibilidades de micro segmentação, representam ao mesmo tempo uma ameaça e uma oportunidade para ganho de competitividade por parte das empresas. Neste estudo, focamos especificamente no processo de segmentação de clientes, como forma de aumentar a eficiência da empresa na aquisição e conversão de clientes de crédito pessoal. No desenrolar deste estudo, um ciclo completo de clusterização foi aplicado a partir de uma base de proponentes a crédito pessoal, classificando os grupos obtidos de acordo com as taxas de aprovação e conversão em contrato. Os segmentos resultantes foram analisados em relação às taxas de aprovação e conversão efetiva em contratos; esta análise irá para indicar quais deverão ser os segmentos alvo da empresa para expandir e melhorar a qualidade de sua base de clientes. A partir destes resultados, a empresa pode direcionar seus esforços de marketing e aperfeiçoar as campanhas e promoções de forma a obter melhor desempenho em seu processo de identificar, encontrar e adquirir clientes – além de priorizar o atendimento e suporte aos clientes classificados como bons.