Determinantes da Escolha de Canais pelo Cliente Corporativo: Um Estudo do Mercado Industrial de Tecnologia da Informação

Detalhes bibliográficos
Autor(a) principal: Soares, Guilherme
Data de Publicação: 2011
Outros Autores: Bortoluzzo, Adriana Bruscato, Barros, Henrique Machado
Tipo de documento: Artigo
Idioma: por
Título da fonte: Biblioteca Digital de Teses e Dissertações do INSPER
Texto Completo: https://repositorio.insper.edu.br/handle/11224/5866
Resumo: A partir de um survey de 505 clientes corporativos do mercado industrial de tecnologia da informação, este artigo analisa, com base no modelo estatístico logit, se os fatores lealdade, confiança, importância do cliente, intimidade entre cliente e fornecedor, e custo de troca de fornecedores podem afetar a escolha do canal de marketing pelo cliente. Os resultados revelaram que os fatores ‘importância do cliente’ e ‘intimidade’ levam os clientes a terem preferência pelo atendimento direto do fabricante. Por sua vez, os demais fatores não foram identificados como (estatisticamente) determinantes para a escolha do canal de marketing. Isso sugere que o desenvolvimento de atributos do relacionamento pode depender de características específicas do canal.
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