PSICOLOGIA SOCIAL NA SACOLA DE COMPRAS: RELAÇÕES ENTRE PERSONALIDADE, INFLUÊNCIA SOCIAL E A COMPRA POR IMPULSO

• Autor(a) principal: SIBELE DIAS DE AQUINO
• Data de Publicação: 2018
• Tipo de documento: Dissertação
• Idioma: por
• Título da fonte: Repositório Institucional da PUC-RIO (Projeto Maxwell)
• Texto Completo: https://www.maxwell.vrac.puc-rio.br/colecao.php?strSecao=resultado&nrSeq=35833@1; https://www.maxwell.vrac.puc-rio.br/colecao.php?strSecao=resultado&nrSeq=35833@2

A compra por impulso acontece sem reflexão, espontaneamente, e pode ter vários antecedentes. O objetivo desta dissertação foi testar o poder preditivo dos cinco grandes fatores de personalidade sobre a compra por impulso. Para tanto, realizaram-se dois estudos em que 1296 brasileiros, de todos os estados da federação, responderam a um questionário via internet. O estudo 1 teve o objetivo de buscar evidências de validade de um instrumento para aferir a tendência de comprar impulsivamente. Foram encontradas correlações positivas entre a tendência de comprar por impulso, a influência social normativa e traços de impulsividade do consumidor. O instrumento também foi capaz de diferenciar pessoas que fazem lista de compras das que não fazem, e pessoas que preferem ir às compras sozinhas das que preferem comprar acompanhadas. As evidências encontradas suportam o uso do instrumento para o contexto brasileiro. No segundo estudo, foi realizada uma regressão linear múltipla para testar se personalidade e influência social prediriam a compra por impulso. As variáveis investigadas explicaram 23 por cento da variância da compra por impulso. Entre preditores significativos positivos destacaram-se a influência social normativa e o fator de Neuroticismo de personalidade; entre os negativos, destacaram-se o hábito de fazer lista de compra e o fator Conscienciosidade de personalidade. Os resultados confirmam o poder preditivo de fatores de personalidade, influência social e hábitos de consumo sobre o comportamento de compra por impulso. Este estudo aprofunda os achados psicológicos sobre comportamentos de compra, alavancando a disseminação do conhecimento tanto para pesquisadores, quanto para profissionais interessados no tema.