[en] TRADE MARKETING: A STUDY OF CASES ON PRACTICES IN BRAZIL

• Autor(a) principal: THAIZA PONTES PORTELLA
• Data de Publicação: 2008
• Tipo de documento: Outros
• Idioma: por
• Título da fonte: Repositório Institucional da PUC-RIO (Projeto Maxwell)
• Texto Completo: https://www.maxwell.vrac.puc-rio.br/colecao.php?strSecao=resultado&nrSeq=12454@1; https://www.maxwell.vrac.puc-rio.br/colecao.php?strSecao=resultado&nrSeq=12454@2; http://doi.org/10.17771/PUCRio.acad.12454
• topic: [pt] ESTRATEGIA DE VENDAS; [pt] TRADE MARKETING; [pt] ESTRATEGIA COMERCIAL; [pt] MARKETING DE RELACIONAMENTO; [en] SALES STRATEGY; [en] TRADE MARKETING; [en] COMMERCIAL STRATEGY; [en] MARKETING OF RELATIONSHIP

[pt] O termo trade marketing é bastante comum entre as indústrias de bens de consumo e faz referência a um departamento que fica alocado entre as áreas de marketing e vendas. Entretanto, entre as empresas não há consenso quanto ao entendimento deste conceito ou das práticas utilizadas: esses são os motivos para a realização deste estudo. A ausência de uniformidade no conceito e a escassez de referencial teórico sobre o tema justificam a escolha da metodologia de estudo de múltiplos casos. Para tal, foram escolhidas quatro empresas de bens de consumo que já adotam o conceito há mais de três anos e possuem distribuição de seus produtos em todo o território brasileiro. A pesquisa sugere algumas proposições que deverão ser confirmadas em futuros estudos, como: o conceito de trade marketing está evoluindo em direção a um posicionamento mais estratégico; parte das funções exercidas pelo departamento de trade marketing começam a migrar para outras áreas de suporte comercial; e o próprio termo trade marketing começa a ser substituído por novas nomenclaturas.