Fatores-chave para construção de relacionamento de confiança no contexto das indústrias farmacêuticas de alta tecnologia e seus clientes
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Data de Publicação: | 2019 |
Outros Autores: | |
Tipo de documento: | Artigo |
Idioma: | por eng |
Título da fonte: | REMark - Revista Brasileira de Marketing |
Texto Completo: | https://periodicos.uninove.br/remark/article/view/14891 |
Resumo: | Objetivo: Este estudo teve por objetivo entender quais so os fatores-chave na construo de um relacionamento de confiana entre fabricantes de medicamentos de alta tecnologia e seus clientes empresariais. Mais particularmente, buscou-se compreender este fenmeno para cada categoria de profissional da sade (mdicos, enfermeiros e gestores). Mtodo: A partir de uma reviso bibliogrfica sistemtica integrativa, seis fatores-chave para construo de relacionamento de confiana foram encontrados de forma consistente na literatura. Por meio de entrevista em profundidade, obteve-se a percepo dos profissionais da sade que atuam em clnicas de oncologia a respeito dos fatores-chave. A anlise de contedo qualitativa foi utilizada para codificao e interpretao dos dados. Originalidade/Relevncia: No ambiente corporativo, a construo de relacionamento de confiana entre parceiros comerciais vem se constituindo uma estratgia relevante. Esse conceito ganha relevncia nos mercados de alta tecnologia farmacutica, considerando sua cadeia de distribuio complexa e concorrncia acirrada. Resultados: Identificou-se a qualidade do medicamente como fator primordial e onipresente para todos os profissionais. Evidenciou-se tambm a necessidade de coeso entre os trs diferentes grupos de profissionais para a tomada de deciso sobre o fornecedor de medicamentos. Contribuies tericas/metodolgicas: A complexidade das relaes inerente a este setor expande as predies da teoria visitada, adicionando um contexto peculiar na construo da confiana que vai alm da dade empresa-cliente, necessitando de uma viso ampliada de rede incluindo outros atores neste relacionamento, alm da questo suprema da qualidade. Contribuies sociais / para a gesto: Os achados da pesquisa permitem oferecer argumentos para que os gestores adotem estratgias diferenciadas de marketing de relacionamento respeitando as necessidades e perspectivas de confiana dos grupos de profissionais. |
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Fatores-chave para construção de relacionamento de confiança no contexto das indústrias farmacêuticas de alta tecnologia e seus clientesKey factors for building trust in the context of high technology pharmaceutical industries and its customersConfiança; Marketing de relacionamento; Marketing Empresarial; Indústria FarmacêuticaConfidence; Marketing of relationship; Business Marketing; Pharmaceutical industry Objetivo: Este estudo teve por objetivo entender quais so os fatores-chave na construo de um relacionamento de confiana entre fabricantes de medicamentos de alta tecnologia e seus clientes empresariais. Mais particularmente, buscou-se compreender este fenmeno para cada categoria de profissional da sade (mdicos, enfermeiros e gestores). Mtodo: A partir de uma reviso bibliogrfica sistemtica integrativa, seis fatores-chave para construo de relacionamento de confiana foram encontrados de forma consistente na literatura. Por meio de entrevista em profundidade, obteve-se a percepo dos profissionais da sade que atuam em clnicas de oncologia a respeito dos fatores-chave. A anlise de contedo qualitativa foi utilizada para codificao e interpretao dos dados. Originalidade/Relevncia: No ambiente corporativo, a construo de relacionamento de confiana entre parceiros comerciais vem se constituindo uma estratgia relevante. Esse conceito ganha relevncia nos mercados de alta tecnologia farmacutica, considerando sua cadeia de distribuio complexa e concorrncia acirrada. Resultados: Identificou-se a qualidade do medicamente como fator primordial e onipresente para todos os profissionais. Evidenciou-se tambm a necessidade de coeso entre os trs diferentes grupos de profissionais para a tomada de deciso sobre o fornecedor de medicamentos. Contribuies tericas/metodolgicas: A complexidade das relaes inerente a este setor expande as predies da teoria visitada, adicionando um contexto peculiar na construo da confiana que vai alm da dade empresa-cliente, necessitando de uma viso ampliada de rede incluindo outros atores neste relacionamento, alm da questo suprema da qualidade. Contribuies sociais / para a gesto: Os achados da pesquisa permitem oferecer argumentos para que os gestores adotem estratgias diferenciadas de marketing de relacionamento respeitando as necessidades e perspectivas de confiana dos grupos de profissionais. Objective: This study aimed to understand the key factors in building trust between high-tech drug manufacturers and their business customers.Method: In-depth interviews to obtain the perception of health professionals who work in oncology clinics regarding six key factors to build trust consistently found in the literature. Qualitative content analysis was used for data coding and interpretation.Originality / Relevance: Present research innovates by offering a systematization of the antecedents of trust present in the previous literature that discusses the trust construct. It also offers a qualitative empirical study unprecedented in this thematic applied to the high technology pharmaceutical sector.Results: Supplier competence emerged as a strength factor of confidence in building trust for all professionals categories interviewed. However, the others factors demonstrated variance in importance among the professionals categories.Theoretical / methodological contributions: The research allowed to qualitatively evidence the causal relationship between the trust construct and its antecedents in the high technology pharmaceutical sector, as well as its variability according to the profiles of each professional category involved in the decision-making process for new suppliers.Social / management contributions: Research findings allowed for consolidation of five key recommendations for relationship managers in the high-tech pharmaceutical industries.Universidade Nove de Julho - Uninove2019-04-01info:eu-repo/semantics/articleinfo:eu-repo/semantics/publishedVersionAvaliado por ParesPeer-reviewed Articleapplication/pdfapplication/pdfhttps://periodicos.uninove.br/remark/article/view/1489110.5585/remark.v18i2.3942ReMark - Revista Brasileira de Marketing; v. 18, n. 2 (2019): (abr./jun.); 112-1382177-5184reponame:REMark - Revista Brasileira de Marketinginstname:Universidade Nove de Julho (UNINOVE)instacron:RBMporenghttps://periodicos.uninove.br/remark/article/view/14891/7118https://periodicos.uninove.br/remark/article/view/14891/7119Direitos autorais 2019 Revista Brasileira de Marketinghttps://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0info:eu-repo/semantics/openAccessde Almeida Prado, Maria Fernandade Almeida, Luciana Florêncio2020-01-17T14:47:26Zoai:https://periodicos.uninove.br:article/14891Revistahttps://periodicos.uninove.br/remarkPRIhttps://periodicos.uninove.br/remark/oaiclaudiaraac@uol.com.br || admin@revistabrasileiramarketing.org || admin@revistabrasileiramarketing.org2177-51842177-5184opendoar:2020-01-17T14:47:26REMark - Revista Brasileira de Marketing - Universidade Nove de Julho (UNINOVE)false |
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