A negociação nas cobranças (telefónicas): estilos e seus impactos nos resultados

• Autor(a) principal: Pinto, Daniel Filipe Saraiva Diniz
• Data de Publicação: 2022
• Tipo de documento: Dissertação
• Idioma: por
• Título da fonte: Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)
• Texto Completo: http://hdl.handle.net/10400.26/43654
• topic: Cobranças; Eficácia Negocial; Estilos de Negociação; Gestão de Conflitos; Domínio/Área Científica::Ciências Sociais::Economia e Gestão

O presente relatório foi elaborado no âmbito do estágio na empresa Speculum Artigos Médicos, SA, com vista à conclusão do Mestrado em Gestão Estratégica e Empresarial, realizado na Universidade Europeia, cita em Lisboa. Tem como objetivo descrever as atividades desenvolvidas na entidade que acolheu o estágio, tendo o mesmo decorrido ao longo de 6 semanas, entre 6 de setembro e 22 de outubro de 2021, na área de cobranças no departamento financeiro. A Speculum Artigos Médicos, localizada em Alfragide, insere-se no sector do comércio por grosso de produtos farmacêuticos. A empresa com mais de 20 anos no mercado, tem como principal foco a distribuição de produtos de consumo regular e equipamentos hospitalares, em áreas como a Ginecologia e Obstetrícia, entre outras. O tema abordado no estudo empírico efetuado durante o estágio é a relação entre a gestão de cobranças e a negociação, a escolha da conjugação de estilos de negociação que apresentem maior eficácia negocial, em dois parâmetros: tempo para o recebimento e a totalidade do recebimento em cobranças. Com vista ao cumprimento do objetivo preconizado pela empresa e pela Universidade Europeia, foi possível rever conceitos e procedimentos teóricos sobre os temas da cobrança e da gestão de conflitos/negociação, comparando-os posteriormente com os procedimentos práticos e experiência profissional previamente adquirida. Por fim, são discutidos aspetos relevantes decorrentes do trabalho de investigação realizado e são também apresentadas sugestões para uma maior eficácia na cobrança das dívidas à empresa. As conclusões apresentadas contribuem, por um lado, para robustecer a literatura existente, no sentido em que é escassa e, por outro lado, para uma maior eficácia na gestão de cobranças das empresas no geral.