O potencial do social selling através do LinkedIn: um estudo de caso

• Autor(a) principal: Fernandes, Alda Christina
• Data de Publicação: 2018
• Tipo de documento: Dissertação
• Idioma: por
• Título da fonte: Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)
• Texto Completo: http://hdl.handle.net/10400.22/13274
• topic: Social selling; LinkedIn; Sales navigator; Business to business; Relacionamento com cliente; Confiança; Content marketing; Gestão

Atualmente as empresas fazem parte de um mercado global, por via da evolução tecnológica. Os clientes, também eles globais, ditam as regras do marketing hoje em dia, são participativos, tomam decisões, são embaixadores de marcas, são dificeis de enganar, querem conteúdos que lhes solucionem problemas e necessitam se sentir valorizados. Com esta dissertação pretende-se perceber qual o potencial do social selling através da plataforma LinkedIn e o recurso à sua aplicação Sales Navigator. A investigação pretendeu aferir se é ou não verdade que o LinkedIn é um instrumento para potenciar as vendas, criar relações e auxiliar as empresas a encontrarem os seus potenciais clientes. A investigação assentou inicialmente numa análise do estado da arte, suportada em vários autores que abordam a temática do social selling, uma descrição da plataforma LinkedIn e da aplicação Sales Navigator indicando as suas vantagens e utilidade para as vendas. Esta revisão da literatura permitiu formular três proposições: (i) social selling promove a ligação do marketing às vendas; (ii) o social selling suporta-se no content marketing; (iii) a utilização do LinkedIn na perspetiva do social selling contribui para uma maior eficácia e eficiência da força de vendas. Seguiu-se o estudo empírico suportado no estudo de caso único, sendo selecionada uma empresa portuguesa, a Grupel S.A., que opera no mercado business to bussines, tida como pioneira e caso de sucesso na sua estratégia de social selling. Esta empresa utiliza a plataforma LinkedIn e a aplicação Sales Navigator. Através de análise qualitativa dos dados recolhidos, prova-se a validade das três proposições desenhadas.