Avaliação e retorno de investimento em formação em vendas : estudo de caso

Detalhes bibliográficos
Autor(a) principal: Sousa, Inês Oliveira de
Data de Publicação: 2019
Tipo de documento: Dissertação
Idioma: por
Título da fonte: Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)
Texto Completo: http://hdl.handle.net/10400.5/19780
Resumo: Mestrado em Ciências Empresariais
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spelling Avaliação e retorno de investimento em formação em vendas : estudo de casoFormaçãoAvaliação de FormaçãoModelo KirkpatrickRetorno do Investimento-ROIEficácia da avaliação de formaçãoPrograma de Formação em VendasTrainingTraining EvaluationKirkpatrick ModelReturn on Investment-ROIEffectiveness of Training EvaluationSales Training ProgramMestrado em Ciências EmpresariaisA Dissertação visa o estudo da avaliação de formação, utilizando o modelo de Kirkpatrick (Kirkpatrick, 1959) e Phillips (Phillips,1991), para o cálculo do ROI. A organização que deu origem a este estudo de caso já continha alguns dados relevantes para a avaliação do programa de formação, contudo, foi com este estudo que se tornou possível dar resposta a todos os níveis bem como calcular o ROI de uma formação assente nas vendas de um produto específico, denominado produto X. O objeto de estudo é avaliado segundo o processo do modelo do ROI (Fu et al., 2018), respeitando todos os critérios e passos, contudo é no cálculo do ROI que se encontram os desafios. A formação selecionada para avaliar, cumpria todos os requisitos para que fosse possível perceber a reação dos formandos ao programa de formação; o que os participantes retiveram dos novos conhecimentos; avaliar como aplicaram o que aprenderam no local de trabalho e os resultados, que se traduzem em vendas diretas. Foi também possível calcular o ROI isolando todos os fatores externos à formação que influenciassem as vendas, para tal foram recolhidos os dados de um universo de 53 participantes do ano n (ano em que foi realizada a formação) em comparação com o ano n-1 (ano anterior à formação onde foram registadas as vendas do mesmo produto X, pelas mesmas 53 colaboradoras, no entanto, sem que estas tenham recebido formação). Com este estudo foi possível oferecer à organização uma visão mais abrangente da eficácia da avaliação de formação.The dissertation aims to study a training evaluation program, according to the Kirkpatrick (Kirkpatrick, 1959) and Phillips (Phillips, 1991) model, in order to calculate ROI. The organization that became the case study already contained some relevant data for the training evaluation program, however, it was with this study that it was possible to respond to all levels as well as calculate the ROI of a training based on sales of a specific product, called product X. The object of study is evaluated according to the ROI model process (Fu et al., 2018), respecting all criteria and steps, although, it is in the calculation of ROI that meet the challenges. The chosen training program to evaluate, fulfilled all the requirements so that it was possible to perceive the trainees' reaction to the training program; what the participants retained from the new knowledge; evaluate how they applied what they learned in the workplace and the results, which translate into direct sales. It was also possible to calculate the ROI by isolating all factors external to the training that influenced sales, for this purpose data were collected from a universe of 53 participants from year n (year in which the training took place) compared to year n-1 (year prior to training where sales of the same product X were recorded, by the same 53 employees, however, without training). With this study it was possible to offer the organization a more comprehensive view of the effectiveness of training evaluation.Instituto Superior de Economia e GestãoCurado, CarlaRepositório da Universidade de LisboaSousa, Inês Oliveira de2020-02-26T11:21:47Z2019-102019-10-01T00:00:00Zinfo:eu-repo/semantics/publishedVersioninfo:eu-repo/semantics/masterThesisapplication/pdfhttp://hdl.handle.net/10400.5/19780porSousa, Inês Oliveira de (2019). "Avaliação e retorno de investimento em formação em vendas : estudo de caso". Dissertação de Mestrado, Universidade de Lisboa. Instituto Superior de Economia e Gestão.info:eu-repo/semantics/openAccessreponame:Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)instname:Agência para a Sociedade do Conhecimento (UMIC) - FCT - Sociedade da Informaçãoinstacron:RCAAP2024-11-20T18:48:10Zoai:repositorio.ul.pt:10400.5/19780Portal AgregadorONGhttps://www.rcaap.pt/oai/openairemluisa.alvim@gmail.comopendoar:71602024-11-20T18:48:10Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos) - Agência para a Sociedade do Conhecimento (UMIC) - FCT - Sociedade da Informaçãofalse
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