Equipas comerciais do mercado B2B PME: Um instrumento de medição da motivação

• Autor(a) principal: Sousa, Lourenço de Sales Parente Silva de
• Data de Publicação: 2018
• Tipo de documento: Dissertação
• Idioma: por
• Título da fonte: Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)
• Texto Completo: http://hdl.handle.net/10071/18737
• topic: Gestão de empresas; Motivação; Medição; Venda; Satisfação no trabalho; Performance; Liderança; Motivation; Satisfaction; Sales; Organizations; Leadership; Cliente -- Client

A Motivação é cada vez mais uma prioridade para as empresas e existe uma aposta cada vez maior na implementação de sistemas de gestão motivacional. A investigação teórico-prática tem vindo a acompanhar esta evolução estabelecendo e desenvolvendo não só os conceitos teóricos mas também as metodologias que permitam medir a Motivação. Trata-se de um processo que tem sido realizado ao longo de várias décadas, todavia, se a ideia de que a motivação afeta a produtividade nas empresas é consensual, porque orienta o nível de desempenho, já o tema de como medir a Motivação gera mais dúvidas. A questão é que os processos para medi-la ora são bastante complexos e só podem ser conduzidos por especialistas, ou então pressupõem o recorrer a questionários, com a desvantagem que isso comporta de que os inquiridos, ao aperceberem-se de que estão a ser avaliados, possam fornecer dados erráticos e não espontâneos. A presente investigação não pretende oferecer a solução definitiva de uma metodologia de medição da Motivação que seja simples, inteligível a qualquer um e autónoma à intervenção dos visados, mas tem como propósito oferecer o seu contributo no caminho para esse objetivo fazendo-o sob a forma de uma proposta para um Instrumento de Medição da Motivação de Escala Numérica que funcione apenas através da observação e que seja dirigido especificamente às Equipas Comerciais B2B PME. Iniciar-se-á a investigação pela compreensão daquilo que é a Motivação, no seu conceito e impactos, e de acordo com diferentes vertentes teóricas. É necessário também entender como é que a Motivação se articula com os conceitos de Satisfação no Trabalho e Desempenho Profissional e como destes depende; procurar compreender quais são os comportamentos e atitudes correspondentes a esta trilogia e ainda perceber qual o impacto e o papel que um Chefe de Equipa de Vendas tem sobre a gestão da motivação, afinal é este último que será o principal utilizador do instrumento que se pretende desenvolver. A condução de um Estudo com a recolha de dados sobre Motivação, Satisfação e Desempenho, através de um questionário a ser desenvolvido com base em modelos já comprovados, é essencial para a recolha de mais informação e para testar e validar um conjunto de hipóteses que seja útil à obtenção de dados e conclusões que ofereçam suporte adicional à literatura entretanto já estudada e analisada. Só apenas após o entendimento de tudo isto é que se conseguirá desenvolver o referido instrumento, que irá funcionar recorrendo e suportando-se através dos dados mais tangíveis do comportamento humano relacionado com a trilogia Motivação, Satisfação e Desempenho.