O que motiva as equipas de vendas da indústria farmacêutica: o caso ROCHE

• Autor(a) principal: Barreto, Amílcar Ismael
• Data de Publicação: 2013
• Tipo de documento: Dissertação
• Idioma: por
• Título da fonte: Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)
• Texto Completo: http://hdl.handle.net/10071/6645
• topic: Cultura organizacional; Motivação de equipa de vendas; Perfil de liderança; Satisfação; Organizational culture; Motivating sales team; Leadership profile; Satisfaction

O desenvolvimento de qualquer investigação pressupõe a existência de algo que nos inquieta e nos induz a curiosidade e este trabalho não constitui uma exceção. Assim sendo, formulou-se como principal objetivo de estudo: analisar o que motiva as equipas de vendas da Indústria Farmacêutica, utilizando o Caso da Roche. As principais questões de partida são: Quais os fatores intervenientes na motivação de um Delegado de Informação Médica? Qual é a hierarquização de importância desses mesmos fatores intervenientes no processo de motivação? Para a realização das questões propostas, utilizou-se uma metodologia qualitativa de natureza exploratória e descritiva, com a aplicação de questionários, a uma amostra de 40 Delegados de Informação Médica e 6 Chefes de Vendas da empresa Farmacêutica Roche, que representam o total do universo da Força de Vendas e chefias de vendas, da empresa, os quais nos permitiram tirar ilações importantes para a clarificação dos fatores de motivação da equipa de vendas da Farmacêutica Roche. Os resultados da investigação demonstraram que podem ser muitas as formas de motivação que influenciam a equipa de vendas, e que estas nem sempre correspondem ao que seria desejável. É a estabilidade de emprego, e a realização profissional que faz com que os trabalhadores se sintam motivados para o sucesso individual e de grupo. Verificou-se igualmente, que o nível de satisfação é importante para o sucesso de vendas e da imagem da organização junto da concorrência e dos clientes. Por isso, o envolvimento e a participação da equipa de vendas, em atividades de melhoria, sistemas de recompensa e remuneração, a flexibilidade de horário e o reconhecimento do trabalho pelos superiores são fatores criticos para o sucesso.