O contributo do marketing relacional e da formação contínua na fidelização de clientes

• Autor(a) principal: Moreira, Paulo Rodrigues Pinheiro de Sousa
• Data de Publicação: 2019
• Tipo de documento: Dissertação
• Idioma: por
• Título da fonte: Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)
• Texto Completo: http://hdl.handle.net/10071/19694
• topic: Gestão; Marketing relacional; Vendas; Venda relacional; Fidelização; Marketing de eventos; Management; Relationship marketing; Sales; Relationship sales; Customer loyalty; Event marketing

Actualmente as empresas vivem num contexto globalizado cada vez mais competitivo, o que as obriga a redefinir o seu posicionamento e as estratégias de marketing e vendas, para se manterem adaptadas ao mercado dinâmico e incerto que é característico dos dias de hoje. A busca de projectos inovadores e diferenciadores é assim imprescindível para reforçar as suas vantagens competitivas. Os clientes tornaram-se o bem mais precioso das organizações e para isso é necessário preservá-los, dando resposta às suas necessidades. O objectivo desta investigação é justamente analisar a importância que a transição do Marketing Tradicional para o Marketing Relacional tem no sector B-to-B, tendo como base a fidelização de clientes, suportada por eventos de formação contínua que permitem essa relação de longo prazo. Para tal, foi realizada uma pesquisa assente nesses conceitos, através do estudo de caso do evento de formação contínua Hoya Faculty, realizado pela subsidiária Ibérica da Hoya Corporation. Adoptou-se uma metodologia quantitativa, através da utilização de um questionário online, realizado aos clientes portugueses e espanhóis que participaram no evento em 2015/2016 e 2018/2019, no sentido de apurar a sua percepção face a esta prioridade estratégica. O estudo evidenciou uma visão dos clientes que vai ao encontro da mudança de paradigma do Marketing Transaccional para o Marketing Relacional, valorizando este último. Fornece ainda alguns contributos que poderão ser considerados na empresa pelas equipas de marketing e de vendas, permitindo ajustar estratégias às necessidades e expectativas dos clientes, tendo em vista a sua fidelização.