Modelo de definição de objetivos diários aos vendedores em loja: caso de estudo da Worten

• Autor(a) principal: Estanislau, Bárbara Inês Mendes
• Data de Publicação: 2015
• Tipo de documento: Dissertação
• Idioma: por
• Título da fonte: Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)
• Texto Completo: http://hdl.handle.net/10071/11122
• topic: Gestão da força de vendas; Objetivos; Retalho; Salesforce management; Goals; Retail

O presente projeto tem por principal objetivo a criação de um modelo de definição de objetivos diários ao vendedores das lojas da Worten. Empresa portuguesa que desenvolve as suas atividades no mercado do retalho especializado em eletrodomésticos e eletrónica de consumo. Com o intuito de compreender o funcionamento da organização no que diz respeito à definição de objetivos aos vendedores e na tentativa de analisar as variáveis que poderão influenciar o modelo, realizaram-se entrevistas com diversos informadores dentro da organização bem como, recolheram-se dados quantitativos de Setembro a Dezembro de 2014, na Loja de Cascais, para posterior análise dos mesmos. Com este projeto e através da monitorização do cumprimento dos objetivos de vendas criados pelo modelo foi possível reconhecer os melhores vendedores dentro da loja em estudo. Por outro lado, caracterizou-se a força de vendas da loja de Cascais quanto às suas Habilitações Literárias e carga horária, através da monitorização do cumprimento dos objetivos de vendas. O presente estudo, permitiu também o cálculo da proporção de venda assistida média de cada unidade de negócio de forma a ser inserida no modelo. Ainda, a criação de objetivos diários permitiu aumentar o foco nas vendas, uma vez que, dirigem a atenção dos vendedores para aquilo que têm de atingir diariamente. Este estudo culminou com a elaboração de uma proposta de um Modelo de definição de objetivos diários aos vendedores, adaptado à realidade e às características da empresa em estudo. O presente projeto dirige-se, assim, a todos os que se interessam pela área do retalho e da gestão da força de vendas, bem como, àqueles que estudam a temática da definição de objetivos