O impacto da motivação na gestão de desempenho das equipas de vendas e os seus efeitos na eficácia da organização: estudo de caso no sector do retalho de bens de consumo de eletrónica em Portugal

• Autor(a) principal: Aguiar, Carla Raquel Moreira de
• Data de Publicação: 2022
• Tipo de documento: Dissertação
• Idioma: por
• Título da fonte: Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)
• Texto Completo: http://hdl.handle.net/10437/14320
• topic: MESTRADO EM GESTÃO; GESTÃO; EFICÁCIA ORGANIZACIONAL; GESTÃO DO DESEMPENHO; GESTÃO DE EQUIPAS; VENDAS; GESTÃO POR OBJETIVOS; MOTIVAÇÃO; MANAGEMENT; ORGANIZATIONAL EFFECTIVENESS; PERFORMANCE MANAGEMENT; TEAM MANAGEMENT; SALES; MANAGEMENT BY OBJECTIVES; MOTIVATION

A questão da motivação laboral tem sido um dos temas mais abordados na investigação organizacional e um dos tópicos com mais estudos elaborados. A necessidade de clarificar o conhecimento sobre a motivação das equipas de vendas, advém do reconhecimento da variedade de mudanças que têm vindo a impactar as organizações onde estas estão inseridas. À gestão de equipas de vendas impõem-se o desafio da competição global onde, ter pessoas motivadas com o seu trabalho e alinhadas com os ideais de negócio, torna-se elementar para o sucesso e bom desempenho das organizações. Quer devido às dinâmicas de mercado e aos ambientes de negócio cada vez mais acelerados, quer pelo elo que representa entre a empresa e os seus clientes, o papel do vendedor tem vindo a posicionar-se no seio da organização, como um dos elementos mais importantes para o sucesso dos negócios. Assim, conhecer as suas motivações, revela uma vantagem competitiva considerável não só no sentido do desenvolvimento da produtividade e enriquecimento profissional destas pessoas, mas também das organizações que as compõem uma vez que, o desempenho das pessoas e dos processos é fundamental para o sucesso atual e futuro das organizações. Igualmente, numa Era em que o consumidor acede rapidamente, através da internet, a uma rede infindável de lojas on-line, o retracto do investimento que as organizações fazem no terreno através das suas equipas de vendas, revela-se como capital para análise do desempenho da organização. Os objetivos deste trabalho passam por perceber qual o contributo do departamento de vendas para a eficácia da organização; de que forma o desempenho dos vendedores afeta os resultados da organização; e quais os principais motores das motivações das pessoas que constituem os departamentos de vendas. No caso concreto desta investigação, as equipas de vendas analisadas fazem parte das lojas das 5 maiores cadeias de retalho de bens de consumo de eletrónica em Portugal. Foi utilizado o método de investigação por questionário para recolha de informação, aplicado a nível nacional, a 141 inquiridos. Verificou-se que a motivação intrínseca, extrínseca e a satisfação com o trabalho explicam 52,31% da variação do desempenho das equipas de vendas, contudo apenas a satisfação se assume como uma variável significativa, assumindo a grande parte do peso dessa explicação. Identificou-se também que o desempenho das equipas de vendas está estreitamente relacionado com as motivações intrínsecas e que, as motivações extrínsecas por si só, não apresentam motivo de influência no desempenho destas equipas. Desta forma conclui-se que, apesar do incentivo monetário e todas as contrapartidas financeiras, estes trabalhadores valorizam fatores intrínsecos como fonte impulsionador da motivação para o trabalho. Assim, principalmente porque esta é uma força de trabalho estimulada pela gestão por objetivos, favorecer também elementos como a autonomia, sentido de missão, partilha de valor criado e possibilidades de desenvolvimento pessoal, poderão fomentar nestes trabalhadores, um sentido de propósito e de orgulho no seu trabalho, agindo eficazmente no incremento da sua motivação intrínseca. Palavras-chave: Eficácia Organizacional, Gestão de Desempenho, Gestão de Equipas de Vendas, Gestão por Objetivos, Motivação, Revolução 4.0.