Revenue management: a promoção de canais de distribuição diretos

• Autor(a) principal: Vieira, Tânia Andreia Marques
• Data de Publicação: 2023
• Tipo de documento: Dissertação
• Idioma: por
• Título da fonte: Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)
• Texto Completo: http://hdl.handle.net/10400.22/23603
• topic: Canais de distribuição diretos; Fidelização; Hotel Hilton Porto Gaia; Imagem de marca; Revenue management; Brand Image; Direct distribution channels; Loyalty; Revenue management; Domínio/Área Científica::Ciências Sociais::Economia e Gestão

No âmbito do Mestrado em Direção Hoteleira – Direção Comercial e Marketing da Escola Superior de Hotelaria e Turismo, do Instituto Politécnico do Porto, o presente relatório de estágio tem como principal objetivo, analisar a Gestão de Receita em hotelaria orientada para a promoção dos canais de venda diretos, de modo a evitar possíveis gastos em comissões a terceiros por parte do hotel, nomeadamente os canais de venda indiretos, sustentados por OTA (Online Travel Agencies) e Operadores Turísticos. Para isto, como complemento de estudo e retenção de experiência profissional, durante um período de seis meses a autora realizou um estágio curricular na unidade hoteleira Hilton Porto Gaia nos departamentos de Revenue Management, Reservas, Grupos e Eventos. Como analisado no estudo que a seguir se apresenta, a aplicação do conceito de Revenue Management é bastante benéfica para que os hotéis apliquem os devidos procedimentos e decisões estratégicas para a minimização de custos em comissões e gerar o valor ideal de receita, sendo este o principal objetivo da análise apresentada. Para tal, será necessário o desenvolvimento de um estudo conciso, relativamente à segmentação, e perceber que tipo de benefícios lhes será conveniente, isto numa tentativa de fidelização direta sem intervenção de terceiros para tal. Através da revisão literária, como base de estudo e a aplicação da devida metodologia, serão formuladas propostas criativas de recompensas e estratégias corporativas que poderão fazer o cliente querer reservar diretamente com a unidade hoteleira indefinidamente, comparando abordagens já aplicadas, desenvolvendo-se assim uma conclusão relativa ao assunto. Foi desenvolvida, portanto, uma abordagem metodológica, para reforçar o estado de arte, através da aplicação de um estudo quantitativo, nomeadamente, um inquérito por questionário, de modo a entender qual será o procedimento mais eficaz no que toca à variedade de resultados obtidos, resultados estes que nos irão ajudar a apresentar algumas sugestões de boas práticas para promover a compra direta por parte de consumidor. Durante o desenvolvimento do presente estudo, e depois de já definido o objetivo principal geral, serão traçados outros objetivos pertinentes específicos para o resultado esperado, tais como, a recolha e análise de toda a literatura sobre revenue management, introdução aos canais de distribuição diretos, o peso da imagem de marca e o estudo da procura ideal. De forma mais pormenorizada, é necessário entender o peso da imagem de marca no processo de compra do consumidor, investigar os parâmetros que servem de base para o processo de retenção, entender a eficácia da correta gestão do overbooking, recolher e comparar as boas práticas já existentes no mercado e, finalmente, definir e apresentar propostas de boas práticas, para aumentar as vendas diretas na unidade. Durante o presente projeto, foram identificados os principais canais de distribuição, tanto diretos como indiretos, utilizados pelas organizações, de modo a podermos analisar o impacto que cada um poderá ter nas unidades hoteleiras, comparando as vantagens e desvantagens de cada uma em particular, comparando literaturas anteriores e diferentes pontos de vista relativos ao assunto, tendo em consideração a discrepância das percentagens de comissão, as partilhas dos lucros finais e a paridade ou disparidade de tarifas entre eles.