Determinantes da motivação do cliente para apoiar o processo de venda dos seus fornecedores

• Autor(a) principal: Marques, Anabela Silva dos Reis
• Data de Publicação: 2011
• Tipo de documento: Dissertação
• Idioma: por
• Título da fonte: Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)
• Texto Completo: http://hdl.handle.net/10071/4348
• topic: Cliente; Vendas; Sistemas de informação; Fornecedor; Client; Sales; Information systems; Supplier

Esta tese teve como objectivo identificar os determinantes na motivação de um cliente de sistemas de informação, para apoiar os seus fornecedores no processo de venda, aos seus pares de outras organizações. Para identificar as motivações lançamos um questionário construído com um forte envolvimento dos nossos clientes actuais, sendo esta dissertação baseada nas conclusões dos resultados desse inquérito. No inquérito foram avaliados os aspectos mais relevantes:  Na selecção e aquisição de SI  Na relação de continuidade entre fornecedor e cliente  Para o cliente recomendar uma solução de um fornecedor Foram ainda identificados quais os benefícios mais relevantes que um cliente espera receber no caso de apoiar um cliente num processo de venda a um parceiro seu de profissão. Importa referir, que este estudo foi dirigido aos decisores no processo de compra de sistemas de informação, incluindo a amostra responsáveis pelos sistemas de informação, os responsáveis pelas áreas utilizadoras da solução adquiridas, responsáveis de área de compras e a Administradores, pela influência que tem na decisão final de aquisição e na aprovação de divulgação dos resultados da mesma a entidades externas. O inquérito foi lançado a uma amostra de 500 empresas constante na lista publicada pela IDC dos 500 maiores IT spenders em 2009 em Portugal das quais obtivemos 80 respostas sendo as principais conclusões:  No processo de aquisição de Sistemas de informação foram considerados como aspectos mais relevantes: o Rápido retorno do investimento o Demonstrações de produto o Referências de fornecedores  Na relação de continuidade com os fornecedores foram considerados como aspectos mais relevantes: o Capacidade de adaptação das soluções do vendedor às necessidades da organização o Satisfação de Desempenho  Para recomendação da solução a parceiros de profissão foram considerados como aspectos mais relevantes:o Qualidade da solução o Benefícios que a solução trouxe param a organização Num cenário em que um fornecedor proponha uma partilha de benefícios sempre que o cliente o apoiar no processo de venda das soluções foi avaliado o interesse nos seguintes benefícios:  31,3% consideram “O Mais Interessante” e 26,3% “Muito Interessante” o benefício Revenue Share 1 da venda, traduzido em benefícios financeiros ou produtos/serviços para a sua organização.  71,3% Consideram a divulgação do trabalho feito na organização do cliente aos seus pares a nível internacional como um benefício Interessante ou Muito Interessante.  71,3% consideram “muito interessante” ou “interessante” o Fornecedor suportar custos da sua participação em eventos nacionais e internacionais da especialidade. Obtivemos um resultado de 43,8% de inquiridos que afirmam ter recebido na sua organização potenciais clientes dos seus fornecedores o que demonstra uma a intervenção dos clientes no processo de venda dos seus fornecedores aos seus parceiros. Destes resultados podemos concluir que existe já uma prática e disponibilidade nos clientes para apoiar os processos de venda dos seus fornecedores, embora o aspecto de “recomendação de colegas de profissão” tenha tido o segundo valor mais baixo em termos de relevância. No entanto as referências dos fornecedores ou seja as instalações da solução existentes já em clientes, aparece como o terceiro aspecto mais relevante, indicando que para mais importante que recomendação pessoal do colega de profissão é o facto de a solução do fornecedor estar a funcionar em várias organizações.