Processo de negociação : quem define os limites da Zona de Possível Acordo?

• Autor(a) principal: Oliveira, Sónia Maria Duarte dos Santos Neves
• Data de Publicação: 2019
• Tipo de documento: Dissertação
• Idioma: por
• Título da fonte: Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)
• Texto Completo: http://hdl.handle.net/10400.14/28125
• topic: Processo de negociação; Zona de possível acordo; Processos negociais; Motivações éticas e morais; Domínio/Área Científica::Ciências Sociais::Economia e Gestão

A presente investigação pretende analisar o comportamento dos limites da ‘zona de possível acordo’ em processos negociais que ocorram em circunstâncias em que uma das partes apresente evidentes vulnerabilidades que possam ser aproveitadas de forma flagrante pela outra parte. Através de um inquérito com seis cenários negociais específicos, em que o vendedor começa por lançar um preço abaixo do mínimo que o comprador – experiente e conhecedor do mercado - estaria disposto a pedir se estivesse na posição de vendedor, analisamos a proporção de vezes em que o limite mínimo da ‘zona de possível acordo’ deixaria de ser definido pelo vendedor e passaria a ser marcado pelo comprador. As conclusões mostram que, perante estas situações delicadas, alguns compradores passam a ter dois pontos de resistência – um máximo a partir do qual não aceitam comprar e um mínimo abaixo do qual, por alguma razão, não procuram fechar negócio. As motivações éticas e morais que possam estar na base de tal atitude, bem como a sua associação a aspetos sociodemográficos e culturais, carecem de maior aprofundamento em futuras investigações.