Estratégias de geração de valor no negócio de semente de soja no sudeste de Mato Grosso
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Data de Publicação: | 2011 |
Tipo de documento: | Dissertação |
Idioma: | por |
Título da fonte: | Repositório Institucional da UFPel - Guaiaca |
Texto Completo: | http://repositorio.ufpel.edu.br/handle/ri/1518 |
Resumo: | The relationship with clients allied to a clear and well defined strategy constitutes in the soybean market critical success factors for a breeder company. Thus, the present study has, as the main objective to assess if the actions adopted by TMG company do represent efficient instruments to the improvement of its competitiveness, and to analyze the results of such strategy to recover market share, from the aspect of value creation and a relational perspective among the company and its clients. In order to reach that, it was used the methodology of exploratory case study, based on theories of value generation and marketing strategies with data obtained through four consecutive crops. Demonstrative units, observation units, maximum productive project, commercial area collection, strategic analysis of distributors, informal meetings and field days were the marketing strategies used. The results obtained were the increase of marketing share in three cultivars from the total of four, during three crops, the increase of marketing share of 70% in a group of client / productors in a period of two crops and the increase in the marketing share of distributors of Southeast region of 47% between the crops 2007/08 and 2011/12. As a final result there is an increase in the seed marketing share of the Southeast Region of 34% from the 2007/08 crop to 2011/12 crop. It can be concluded that the relational marketing strategies during four crops effectively helped the studied company to generate value, resulting in the increase of seed marketing share of the Southeast Region of Mato Grosso. |
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Thus, the present study has, as the main objective to assess if the actions adopted by TMG company do represent efficient instruments to the improvement of its competitiveness, and to analyze the results of such strategy to recover market share, from the aspect of value creation and a relational perspective among the company and its clients. In order to reach that, it was used the methodology of exploratory case study, based on theories of value generation and marketing strategies with data obtained through four consecutive crops. Demonstrative units, observation units, maximum productive project, commercial area collection, strategic analysis of distributors, informal meetings and field days were the marketing strategies used. The results obtained were the increase of marketing share in three cultivars from the total of four, during three crops, the increase of marketing share of 70% in a group of client / productors in a period of two crops and the increase in the marketing share of distributors of Southeast region of 47% between the crops 2007/08 and 2011/12. As a final result there is an increase in the seed marketing share of the Southeast Region of 34% from the 2007/08 crop to 2011/12 crop. It can be concluded that the relational marketing strategies during four crops effectively helped the studied company to generate value, resulting in the increase of seed marketing share of the Southeast Region of Mato Grosso.O relacionamento com clientes aliado a uma estratégia clara e bem definida constitui-se hoje no mercado de sementes de soja fatores críticos de sucesso para uma empresa obtentora. Derivado disso o presente trabalho teve por objetivo principal o de avaliar se as ações adotadas pela empresa TMG constituem eficientes instrumentos para a melhoria da competitividade da mesma e de analisar os resultados da estratégia de recuperação de participação de mercado, sob a ótica de geração de valor em uma perspectiva relacional entre a empresa e os seus clientes. Para isso utilizou-se a metodologia de estudo de caso exploratório alicerçado nas teorias de geração de valor e estratégias de marketing com dados obtidos através de quatro safras consecutivas. As estratégias de marketing utilizadas foram as unidades demonstrativas, unidades de observação, projeto máxima produtividade, levantamento de áreas comerciais, análise estratégica dos distribuidores, rodas de mate e dias de campo. Os resultados obtidos foram o aumento da participação de mercado em três cultivares em lançamento do total de quatro durante três safras, aumento da participação de mercado em um grupo de clientes/produtores em 70% em um período de duas safras e o aumento da participação de mercado nos distribuidores da região sudeste em 47% entre a safra 2007/08 e 2011/12. Como resultado final tem-se um aumento na participação no mercado de sementes da região sudeste de 34% no período da safra 2007/08 à safra 2011/12. Conclui-se que as estratégias de marketing relacional adotadas durante as quatro safras ajudaram efetivamente a empresa a gerar valor resultando no aumento de participação no mercado de sementes da região sudeste do estado do Mato Grosso.application/pdfporUniversidade Federal de PelotasPrograma de Pós-Graduação em Ciência e Tecnologia de SementesUFPelBRFaculdade de Agronomia Eliseu MacielEstratégiaValorRelacionamentoMarketingStrategyValueRelationshipMarketingCNPQ::CIENCIAS AGRARIAS::AGRONOMIA::FITOTECNIA::PRODUCAO E BENEFICIAMENTO DE SEMENTESEstratégias de geração de valor no negócio de semente de soja no sudeste de Mato GrossoStrategies of value generation in the soybean seed business in the Southeasth region of Mato Grossoinfo:eu-repo/semantics/publishedVersioninfo:eu-repo/semantics/masterThesisinfo:eu-repo/semantics/openAccessreponame:Repositório Institucional da UFPel - Guaiacainstname:Universidade Federal de Pelotas (UFPEL)instacron:UFPELORIGINALdissertacao_marcio_eduardo_forti_ribeiro_de_andrade.pdfapplication/pdf2502597http://guaiaca.ufpel.edu.br/xmlui/bitstream/123456789/1518/1/dissertacao_marcio_eduardo_forti_ribeiro_de_andrade.pdfb93392a2f1146c05ab8cfab0388f4cfbMD51open accessTEXTdissertacao_marcio_eduardo_forti_ribeiro_de_andrade.pdf.txtdissertacao_marcio_eduardo_forti_ribeiro_de_andrade.pdf.txtExtracted Texttext/plain119209http://guaiaca.ufpel.edu.br/xmlui/bitstream/123456789/1518/2/dissertacao_marcio_eduardo_forti_ribeiro_de_andrade.pdf.txtb0e80ad00255ccd229487333498a6a25MD52open accessTHUMBNAILdissertacao_marcio_eduardo_forti_ribeiro_de_andrade.pdf.jpgdissertacao_marcio_eduardo_forti_ribeiro_de_andrade.pdf.jpgGenerated Thumbnailimage/jpeg1389http://guaiaca.ufpel.edu.br/xmlui/bitstream/123456789/1518/3/dissertacao_marcio_eduardo_forti_ribeiro_de_andrade.pdf.jpg1f50d4ed7431d80f774a6c5d859a0330MD53open access123456789/15182016-09-26 18:42:09.779open accessoai:guaiaca.ufpel.edu.br:123456789/1518Repositório InstitucionalPUBhttp://repositorio.ufpel.edu.br/oai/requestrippel@ufpel.edu.br || repositorio@ufpel.edu.br || aline.batista@ufpel.edu.bropendoar:2016-09-26T21:42:09Repositório Institucional da UFPel - Guaiaca - Universidade Federal de Pelotas (UFPEL)false |
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