Estudo exploratório sobre a aplicabilidade do conceito customer equity para empresas do setor B2B
Autor(a) principal: | |
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Data de Publicação: | 2008 |
Tipo de documento: | Trabalho de conclusão de curso |
Idioma: | por |
Título da fonte: | Repositório Institucional da UFRGS |
Texto Completo: | http://hdl.handle.net/10183/18016 |
Resumo: | Como já mencionado antes, as empresas precisam de uma eficiência cada vez maior, ou seja, necessitam de um resultado maior com um orçamento relativamente menor. Para que isso aconteça é necessário controlar todos os processos da empresa, para saber quais são eficientes e quais não são. Após esse controle é necessário transformar os processos eficientes em ainda mais eficientes e adequar aqueles que não são para que se tornem eficientes. O marketing, conforme afirma diversos autores que serão mencionados nesta pesquisa, atualmente é um processo pouco controlado e monitorado, não sabendo assim se é eficiente ou não. Como o investimento de uma empresa é finito, é necessário aplicar o dinheiro em ações ou projetos que gerem o maior retorno possível. No caso do marketing, como as empresas não sabem o retorno que as ações geram, pode-se estar aplicando os investimentos em ações erradas, ou seja, investindo muitos recursos em algo que gera pouco retorno para empresa e investindo poucos recursos em algo que trás muito retorno. Rust et al. (2004) propõem que as empresas mensurem a contabilidade financeira e o retorno dos investimentos estratégicos em marketing apartir do customer equity. O customer equity é uma métrica de marketing que focaliza-se no relacionamento com o cliente e nos relacionamentos que este mantém ao longo da sua vida, que é o valor vitalício do cliente, ou também denominado Customer Lifetime Value (CLV) (RUST et al. 2001). O objetivo dessa monografia é analisar a aplicabilidade do conceito do customer equity como uma métrica para o gerenciamento do marketing no setor business-to-business. Esta pesquisa constitui-se de um estudo exploratório com base em dados secundários. Não é objetivo deste estudo calcular o customer equity de alguma empresa e nem explanar sobre as fórmulas para tal cálculo. A idéia central desta pesquisa é analisar se os dados necessários para os cálculos do customer equity estão disponíveis para as empresas industriais aplicarem esse conceito. |
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Como já mencionado antes, as empresas precisam de uma eficiência cada vez maior, ou seja, necessitam de um resultado maior com um orçamento relativamente menor. Para que isso aconteça é necessário controlar todos os processos da empresa, para saber quais são eficientes e quais não são. Após esse controle é necessário transformar os processos eficientes em ainda mais eficientes e adequar aqueles que não são para que se tornem eficientes. O marketing, conforme afirma diversos autores que serão mencionados nesta pesquisa, atualmente é um processo pouco controlado e monitorado, não sabendo assim se é eficiente ou não. Como o investimento de uma empresa é finito, é necessário aplicar o dinheiro em ações ou projetos que gerem o maior retorno possível. No caso do marketing, como as empresas não sabem o retorno que as ações geram, pode-se estar aplicando os investimentos em ações erradas, ou seja, investindo muitos recursos em algo que gera pouco retorno para empresa e investindo poucos recursos em algo que trás muito retorno. Rust et al. (2004) propõem que as empresas mensurem a contabilidade financeira e o retorno dos investimentos estratégicos em marketing apartir do customer equity. O customer equity é uma métrica de marketing que focaliza-se no relacionamento com o cliente e nos relacionamentos que este mantém ao longo da sua vida, que é o valor vitalício do cliente, ou também denominado Customer Lifetime Value (CLV) (RUST et al. 2001). O objetivo dessa monografia é analisar a aplicabilidade do conceito do customer equity como uma métrica para o gerenciamento do marketing no setor business-to-business. Esta pesquisa constitui-se de um estudo exploratório com base em dados secundários. Não é objetivo deste estudo calcular o customer equity de alguma empresa e nem explanar sobre as fórmulas para tal cálculo. A idéia central desta pesquisa é analisar se os dados necessários para os cálculos do customer equity estão disponíveis para as empresas industriais aplicarem esse conceito. |
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