Customer behavioral variables: a study in small and medium-sized commercial companies
Autor(a) principal: | |
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Data de Publicação: | 2023 |
Outros Autores: | , , |
Tipo de documento: | Artigo |
Idioma: | eng |
Título da fonte: | GEPROS. Gestão da Produção. Operações e Sistemas |
Texto Completo: | https://revista.feb.unesp.br/gepros/article/view/2941 |
Resumo: | Objetivo – O presente estudo tem como objetivo geral identificar as variáveis comportamentais de clientes de pequenas e médias empresas comerciais. Desenho/Metodologia/Abordagem – Esta pesquisa caracteriza-se como qualitativa, na qual foi realizado um levantamento bibliográfico e entrevistas com gestores para atingir o objetivo. A pesquisa bibliográfica consistiu em uma busca nos anais de todos os Encontros Nacionais de Engenharia de Produção, identificando trabalhos que abordassem o comportamento dos clientes. Em relação às entrevistas, foi aplicada a metodologia Delphi com gestores de pequenas e médias empresas comerciais. Resultados – Após a realização da pesquisa bibliográfica, foram encontradas um total de cinquenta e oito variáveis comportamentais que podem influenciar a decisão de compra dos clientes. Com a aplicação da pesquisa Delphi, foi possível validar as variáveis comportamentais encontradas na pesquisa da literatura e agrupá-las, por meio de consenso entre os gestores. A pesquisa proporcionou identificar quais variáveis comportamentais são mais citadas/valorizadas pelos clientes. Após, os gestores puderam mensurar quais as mais importantes variáveis em seus segmentos e agrupar as mesmas. Os resultados têm potencial para suportar novas estratégias, visando apoiar os gestores em seu processo de tomada de decisão. Originalidade/Valor – O trabalho proporcionou um amplo conhecimento sobre os diversos fatores e variáveis que podem influenciar no comportamento dos clientes de pequenas e médias empresas comerciais. Além disso, para validar as variáveis encontradas na literatura, aplicou-se a metodologia Delphi por meio de entrevistas realizadas com gestores de empresas, onde foi possível obter consenso entre as variáveis comportamentais, conforme a opinião dos gestores. Palavras-chave – comportamento do cliente, variáveis comportamentais, pesquisa bibliográfica, método Delphi, pequenas e médias empresas. |
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Customer behavioral variables: a study in small and medium-sized commercial companiesCustomer behavioral variables: a study in small and medium-sized commercial companiescomportamento do clientevariáveis comportamentaispesquisa bibliográficamétodo Delphipequenas e médias empresas.Objetivo – O presente estudo tem como objetivo geral identificar as variáveis comportamentais de clientes de pequenas e médias empresas comerciais. Desenho/Metodologia/Abordagem – Esta pesquisa caracteriza-se como qualitativa, na qual foi realizado um levantamento bibliográfico e entrevistas com gestores para atingir o objetivo. A pesquisa bibliográfica consistiu em uma busca nos anais de todos os Encontros Nacionais de Engenharia de Produção, identificando trabalhos que abordassem o comportamento dos clientes. Em relação às entrevistas, foi aplicada a metodologia Delphi com gestores de pequenas e médias empresas comerciais. Resultados – Após a realização da pesquisa bibliográfica, foram encontradas um total de cinquenta e oito variáveis comportamentais que podem influenciar a decisão de compra dos clientes. Com a aplicação da pesquisa Delphi, foi possível validar as variáveis comportamentais encontradas na pesquisa da literatura e agrupá-las, por meio de consenso entre os gestores. A pesquisa proporcionou identificar quais variáveis comportamentais são mais citadas/valorizadas pelos clientes. Após, os gestores puderam mensurar quais as mais importantes variáveis em seus segmentos e agrupar as mesmas. Os resultados têm potencial para suportar novas estratégias, visando apoiar os gestores em seu processo de tomada de decisão. Originalidade/Valor – O trabalho proporcionou um amplo conhecimento sobre os diversos fatores e variáveis que podem influenciar no comportamento dos clientes de pequenas e médias empresas comerciais. Além disso, para validar as variáveis encontradas na literatura, aplicou-se a metodologia Delphi por meio de entrevistas realizadas com gestores de empresas, onde foi possível obter consenso entre as variáveis comportamentais, conforme a opinião dos gestores. Palavras-chave – comportamento do cliente, variáveis comportamentais, pesquisa bibliográfica, método Delphi, pequenas e médias empresas.Purpose – The overall objective of this study was to identify the behavioral variables of customers of small and medium-sized commercial companies. Design/Methodology/Approach – To achieve the objective, qualitative research was carried out along with a bibliographic search and interviews were held with managers. The bibliographic research consisted of searching the historical records of all the National Meetings of Production Engineering and identifying work that addressed customer behavior. Regarding the interviews, the Delphi methodology was used to interview the managers of small and medium-sized commercial companies. Findings – After carrying out the bibliographic research, a total of fifty-eight behavioral variables were found that can influence the purchase decisions of customers. By applying a Delphi survey, it was possible to validate the behavioral variables found in the research of the literature and group them by consensus among managers. The research allowed the identification of which behavioral variables are most mentioned/valued by customers, and after that, managers were able to measure which are the most important variables in their segments and group them together. The results have the potential to support new strategies, aiming to support managers in their decision-making process. Originality/Value – This study has provided a broad knowledge about the different factors and variables that can influence the behavior of customers of small and medium-sized commercial companies. In addition, it validates the variables found in the literature. The Delphi methodology was applied through interviews with company managers, where it was possible to obtain a consensus between the behavioral variables, according to the opinion of the managers. Keywords – customer behavior, behavioral variables, bibliographic research, Delphi method, small and medium-sized companies.A Fundacao para o Desenvolvimento de Bauru (FunDeB)2023-02-06info:eu-repo/semantics/articleinfo:eu-repo/semantics/publishedVersionapplication/pdfhttps://revista.feb.unesp.br/gepros/article/view/294110.15675/gepros.v18i00.2941Revista Gestão da Produção Operações e Sistemas; v. 18 (2023); e029411984-2430reponame:GEPROS. Gestão da Produção. Operações e Sistemasinstname:Universidade Estadual Paulista (UNESP)instacron:UNESPenghttps://revista.feb.unesp.br/gepros/article/view/2941/10Copyright (c) 2023 Revista Gestão da Produção Operações e Sistemashttp://creativecommons.org/licenses/by/4.0info:eu-repo/semantics/openAccessAlbano, Claudio SonaglioFerreira, Evelise PereiraGrabin, Fernanda Gobbi de Boerda Silva, Yura José Caldeira2023-12-26T19:17:27Zoai:ojs.gepros.emnuvens.com.br:article/2941Revistahttps://revista.feb.unesp.br/geprosPUBhttps://revista.feb.unesp.br/gepros/oaigepros@feb.unesp.br||abjabbour@feb.unesp.br1984-24301809-614Xopendoar:2023-12-26T19:17:27GEPROS. Gestão da Produção. Operações e Sistemas - Universidade Estadual Paulista (UNESP)false |
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Objetivo – O presente estudo tem como objetivo geral identificar as variáveis comportamentais de clientes de pequenas e médias empresas comerciais. Desenho/Metodologia/Abordagem – Esta pesquisa caracteriza-se como qualitativa, na qual foi realizado um levantamento bibliográfico e entrevistas com gestores para atingir o objetivo. A pesquisa bibliográfica consistiu em uma busca nos anais de todos os Encontros Nacionais de Engenharia de Produção, identificando trabalhos que abordassem o comportamento dos clientes. Em relação às entrevistas, foi aplicada a metodologia Delphi com gestores de pequenas e médias empresas comerciais. Resultados – Após a realização da pesquisa bibliográfica, foram encontradas um total de cinquenta e oito variáveis comportamentais que podem influenciar a decisão de compra dos clientes. Com a aplicação da pesquisa Delphi, foi possível validar as variáveis comportamentais encontradas na pesquisa da literatura e agrupá-las, por meio de consenso entre os gestores. A pesquisa proporcionou identificar quais variáveis comportamentais são mais citadas/valorizadas pelos clientes. Após, os gestores puderam mensurar quais as mais importantes variáveis em seus segmentos e agrupar as mesmas. Os resultados têm potencial para suportar novas estratégias, visando apoiar os gestores em seu processo de tomada de decisão. Originalidade/Valor – O trabalho proporcionou um amplo conhecimento sobre os diversos fatores e variáveis que podem influenciar no comportamento dos clientes de pequenas e médias empresas comerciais. Além disso, para validar as variáveis encontradas na literatura, aplicou-se a metodologia Delphi por meio de entrevistas realizadas com gestores de empresas, onde foi possível obter consenso entre as variáveis comportamentais, conforme a opinião dos gestores. Palavras-chave – comportamento do cliente, variáveis comportamentais, pesquisa bibliográfica, método Delphi, pequenas e médias empresas. |
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