Método de gestão integrada de desempenho : aplicação na equipe de vendas de uma indústria de bens de consumo não durável

Detalhes bibliográficos
Autor(a) principal: Barboza, Eduardo Ferreira, 1976-
Data de Publicação: 2022
Tipo de documento: Dissertação
Idioma: por
Título da fonte: Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da Universidade Estadual de Campinas (UNICAMP)
Texto Completo: https://hdl.handle.net/20.500.12733/7804
Resumo: Orientador: Antonio Batocchio
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A revisão sistemática da literatura (RSL) identificou de forma estruturada as principais publicações sobre o tema. A análise do conteúdo da RSL demonstrou que não há um método que identifique e mitigue as lacunas de gestão de desempenho e deu visibilidade da existência dos preditores de desempenho de vendas. Os preditores são fatores que influenciam o desempenho do vendedor e, portanto, foram utilizados para elaborar a pesquisa deste trabalho, que tem como objetivo identificar as lacunas de gestão de desempenho. O método proposto foi desenvolvido a partir do conhecimento gerado pela revisão bibliográfica e RSL e objetiva mitigar as lacunas de gestão e integrar os vendedores à estratégia da organização. A aplicação do método se deu em uma indústria brasileira de bens de consumo não duráveis e, três meses após sua implantação, teve como resultado qualitativo a mitigação das lacunas, comprovada via comparação dos resultados da pesquisa aplicada à equipe de vendas antes e depois da implantação do método. Como resultado quantitativo, houve incremento do volume de vendas em 5% comparado ao mesmo período do ano anterior e 8% comparado aos meses anteriores da aplicação. Desta maneira, se espera que este trabalho contribua com a gestão de desempenho das organizações e com o desenvolvimento dos profissionais de vendasAbstract: The sales team is responsible for selling products and services and, consequently, the company’s generation of revenue. Therefore, sales performance management is an important factor for the growth of the organization. The bibliography review detailed and analyzed the main methods of management and sales processes. The systematic review of the literature (SRL) in a structured way identified the publications about the theme. Through the content analyze of SRL it was possible to conclude that there was not a method which is able to identify and mitigate the performance management gaps. On the other hand, it was possible to identify the sales performance predictors. The predictors are factors which influence the sales performance, for this reason, the predictors were used to create this research which has the goal to identify the performance management gaps. The proposed method was developed from the content of bibliography review and SRL and has the aim to mitigate the performance management gaps and integrate the sales team with the business strategy. The proposed method was applied to a not-durable good industry in Brazil and, three months after the application, the qualitative result was the mitigation of gaps, proved by research done before and after applying the method. The quantitative result was the increase of 5% in the volume of sales compared with the same period of last year or 8% compared with the months before applying the method. Hence, it is expected that this work will help the performance management of the organizations and the development of the sales professionalsMestradoMateriais e Processos de FabricaçãoMestre em Engenharia Mecânica[s.n.]Batocchio, Antonio, 1953-Anholon, RosleyGeorges, Marcos Ricardo RosaUniversidade Estadual de Campinas (UNICAMP). Faculdade de Engenharia MecânicaPrograma de Pós-Graduação em Engenharia MecânicaUNIVERSIDADE ESTADUAL DE CAMPINASBarboza, Eduardo Ferreira, 1976-20222022-11-10T00:00:00Zinfo:eu-repo/semantics/publishedVersioninfo:eu-repo/semantics/masterThesisapplication/pdf1 recurso online (128 p.) : il., digital, arquivo PDF.https://hdl.handle.net/20.500.12733/7804BARBOZA, Eduardo Ferreira. Método de gestão integrada de desempenho: aplicação na equipe de vendas de uma indústria de bens de consumo não durável. 2022. 1 recurso online (128 p.) Dissertação (mestrado) - Universidade Estadual de Campinas, Faculdade de Engenharia Mecânica, Campinas, SP. Disponível em: https://hdl.handle.net/20.500.12733/7804. Acesso em: 3 set. 2024.https://repositorio.unicamp.br/acervo/detalhe/1261336Requisitos do sistema: Software para leitura de arquivo em PDFporreponame:Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da Universidade Estadual de Campinas (UNICAMP)instname:Universidade Estadual de Campinas (UNICAMP)instacron:UNICAMPinfo:eu-repo/semantics/openAccess2023-03-13T10:32:37Zoai::1261336Biblioteca Digital de Teses e DissertaçõesPUBhttp://repositorio.unicamp.br/oai/tese/oai.aspsbubd@unicamp.bropendoar:2023-03-13T10:32:37Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da Universidade Estadual de Campinas (UNICAMP) - Universidade Estadual de Campinas (UNICAMP)false
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