Planejamento de marketing para uma pequena empresa: varejista do ramo agropecuário

• Autor(a) principal: Szinwelski, Francielle Regina
• Data de Publicação: 2015
• Tipo de documento: Trabalho de conclusão de curso
• Idioma: por
• Título da fonte: Repositório Institucional da UNIJUI
• Texto Completo: http://bibliodigital.unijui.edu.br:8080/xmlui/handle/123456789/3263
• topic: Ciências Sociais Aplicadas; Administração; Agropecuária; Cliente; Marketing; Planejamento; Produtos

Um dos grandes desafios das empresas nos dias de hoje é a competitividade que vem aumentando nos últimos anos, sendo cada vez maior o número de empresas que surgem dispostas a atender a necessidade dos clientes da melhor maneira possível. Com isso, os empresários precisam criar estratégias que estejam de acordo com as necessidades e desejos dos clientes e da empresa, para continuarem vendendo seus produtos e serviços. Com isso, devido a forte concorrência e a necessidade de atender aos clientes da melhor maneira possível, é importante que os empresários, principalmente das micro e pequenas empresas, tenham o marketing como um grande aliado. Diante disso, o presente estudo tem como objetivo apresentar um planejamento de marketing na empresa Agropecuária Agroval, direcionando suas estratégias ao atendimento das necessidades de seus clientes, juntamente com a obtenção de uma significativa amostra de qual é a percepção, opinião e a satisfação do público-alvo com o varejo agropecuário, e desenvolver estratégias orientadas para as vendas e para o marketing. O objetivo geral concentra-se em analisar as estratégias de marketing que são utilizadas pela empresa, aprimorá-las e desenvolver novas estratégias levando em conta a realidade da empresa, com a finalidade de aumentar as suas vendas e ser mais eficiente em atender as necessidades e desejos de seus clientes, demonstrando assim a importância de realizar um planejamento de marketing em uma pequena ou micro empresa. Os objetivos específicos se referem a identificar as estratégias utilizadas pela empresa, analisar como as estratégias de marketing influenciam sobre as vendas. Também analisar o mercado em que a empresa está inserida, realizar pesquisa com o público-alvo da Agropecuária Agroval, elaborando um planejamento de marketing. “A pesquisa aplicada refere-se à discussão de problemas, utilizando um referencial teórico de determinada disciplina, e à apresentação de soluções alternativas.” (ROESCH, 1999, p. 65). Portanto, a pesquisa aplicada tem como propósito entender problemas sociais e identificar as suas soluções. A pesquisa também classificou-se como uma proposição de planos, que segundo Roesch (1999), o propósito é apresentar soluções para problemas já diagnosticados pela organização, onde será estudada a viabilidade de planos alternativos, com sugestões de sua implementação. A entrevista em profundidade, segundo Roesch (1999) consiste na técnica fundamental da pesquisa qualitativa, considerada uma técnica demorada e requer habilidade do entrevistador. Também a pesquisa de observação, que fundamenta-se em procedimentos de natureza sensorial, com o propósito de captar aspectos essenciais de um fenômeno do contexto empírico. A pesquisa também foi considerada um estudo de caso, pois tratou-se de um estudo investigador referente elaboração de um plano de marketing para a organização escolhida. De acordo com Gil (2002), o estudo de caso avalia um ou poucos objetivos, de maneira profunda e exaustiva, tornando-se um amplo e detalhado conhecimento. E ainda, o estudo foi classificado como um método de levantamento survey, que segundo Gil (2002), o pesquisador realiza uma sondagem de opinião pública relativa ao tema estudado, sobre o tema estudado. A coleta dos dados se deu pela pesquisa bibliográfica por meio da revisão literária de autores, documental pelos documentos da organização, para a entrevista em profundidade entrevistou-se o gestor da empresa. Na coleta de dados pelo método survey, aplicou-se um questionário a 159 pessoas do público-alvo da organização, aplicando-se um pré-teste para 10 pessoas. A análise dos dados se deu de forma qualitativa, pela interpretação do conteúdo, e revisão teórica. Na análise quantitativa dos dados coletados por meio dos questionários aplicados, utilizaram-se os métodos de categorias, tabulação, análise estatística em um software específico, e pela distribuição de frequência. A organização objeto de estudo é a Agropecuária Agroval, empresa do ramo do varejo agropecuário, localizada em Cândido Godói, situada no noroeste do estado do Rio Grande do Sul. A empresa possui atualmente dois funcionários, os quais têm certas funções similares, como em relação ao atendimento a clientes, realização de vendas, atendimento a fornecedores, compras, pagamento de duplicatas. Entretanto, o gestor da empresa possui funções mais complexas, envolvendo desde pesquisa de fornecedores, pesquisa de preços e de custos, resolução de problemas, controles de estoques, entre outros. A região em que a empresa encontra-se localizada é na maioria agrícola, podendo-se afirmar que seus principais clientes, e seu público alvo, são os produtores de leite da região que compram os produtos, máquinas, peças e acessórios para esse tipo de produção. Sua principal atividade de produção ou de serviço baseia-se principalmente na comercialização de produtos e equipamentos para a produção de leite, como ordenhadeiras e seus acessórios, além de sementes para pastagens, sementes de milho, rações para aves, bovinos, alevinos, entre outros. Também comercializa equipamentos que auxiliam o agricultor, como motosserras, roçadeiras, e peças para essas máquinas e diversas outras marcas. De acordo com os dados coletados, considerando a amostra de 159 questionários aplicados, um por família em algumas das propriedades rurais de Cândido Godói, entrevistou-se o público alvo da Agropecuária Agroval que são os produtores rurais, e produtores de leite do interior município e cidades arredores, assim respondeu o gestor da organização, durante da pesquisa, e os dados da pesquisa comprovam. Quanto ao perfil dos entrevistados, a maioria dos clientes que frequentam as lojas agropecuárias são homens, a maioria tem entre 40 a 59 anos, são pessoas casadas, com famílias de duas a quatro pessoas, tem uma propriedade rural classificada como minifúndio, de até 44 hectares, trabalham com bovinocultura e agricultura. Sobre o comportamento de compra do público alvo das agropecuárias, a maioria frequenta as lojas uma vez ao mês, comprando produtos de uso frequente ou quando o produto está no fim, baseiam-se na recomendação que fazem os técnicos agrícolas, ou dos vizinhos e conhecidos, ou ainda pela recomendação dos vendedores. Os motivos que levam os clientes a escolher alguma loja agropecuária são principalmente o preço, seguido do atendimento, a qualidade, confiança e os produtos que tem na loja. Que decide pela compra é o próprio entrevistado ou a família em conjunto, e quem costuma realizar a compra é o próprio respondente, e ainda o homem, ou chefe da família. O valor que esses consumidores mais gastam com suas compras varia de R$ 100,00 a R$ 500,00. Em relação ao produto, os entrevistados afirmaram que os três fatores que são mais importantes e interferem na escolha de produtos e até de uma loja agropecuária são primeiramente a qualidade dos produtos, em seguida a disponibilidade do produto na loja, e ainda o preço, promoção e ofertas dos produtos. De acordo com Kotler e Armstrong (1995, p.190) “produto é qualquer coisa que possa ser oferecida a um mercado para atenção, aquisição, uso ou consumo, e que possa satisfazer a um desejo ou necessidade”. Em relação ao mix preço, pode-se afirmar que ao estabelecer um preço de algum produto, automaticamente é estabelecido o seu público-alvo, ou seja, mesmo que possa surpreender às vezes, a maioria da população compra pelo preço, assim afirma Cobra (1992). Os itens mais valorizados pelos clientes em relação ao preço dos produtos agropecuários são os produtos que apresentem um preço baixo, mas que tenham qualidade, os descontos concedidos pela loja aos clientes nos pagamentos à vista, e os prazos ou crediário que a loja oferece. Conforme Kotler e Armstrong (1995) a empresa precisa ter definido os objetivos de seu canal de distribuição. Para a maioria dos entrevistados o que o mais importante sobre a localização é um espaço para estacionamento, a loja estar bem localizada, e a loja esteja localizada na entrada ou na saída da cidade. O mix de promoção envolve ferramentas como a propaganda; relações públicas; venda pessoal; promoções de vendas; merchandising e marketing direto, assim afirmam Kotler e Armstrong (1995). Os clientes consideram mais importante a realização de promoção e oferta dos produtos pela loja frequentada, a compra de produtos em oferta, e a divulgação dessas promoções. Com base nas questões respondidas pelos clientes das lojas agropecuárias sobre os itens em que eles mais consideram importantes no que se refere ao ambiente da loja, é a limpeza do ambiente da loja agropecuária, a organização da loja e dos produtos, e a exposição dos produtos. Sobre o atendimento oferecido pelas lojas agropecuárias é importante para os clientes o bom atendimento que os vendedores dão aos eles, o atendimento fora do horário comercial, e um atendimento rápido. Quanto à concorrência os clientes foram entrevistados sobre a agropecuária favorita, sobre a segunda opção de agropecuária, e sobre qual não frequentariam mais. Ainda os clientes responderam sobre o que mais gostam na sua loja favorita, e deram sugestões de melhoria para a loja. De acordo com Las Casas (2001), o plano de ação é um resumo das atividades pretendidas para algum período, sendo um detalhamento do que deve-se fazer, quando e como as atividades serão desenvolvidas. Por isso, inclui-se nele todas as etapas determinadas no desenvolvimento da estratégia de marketing, o que precisa ser acompanhado de alguma ação. Portanto o Plano de Marketing precisa de um Plano de Ação, para ser administrado mais facilmente. Portanto, os clientes estão cada vez mais exigentes, e o que fideliza e mantêm esses clientes em uma loja agropecuária é primeiramente o bom atendimento que os vendedores oferecem a cada um, o que foi apontado por muitos deles como o item em que a sua loja favorita tem de melhor, pois ao ser bem atendido o cliente sente-se bem e satisfeito. Outro fator que o cliente prefere na loja sua loja favorita é um produto de qualidade, pois ele exige produtos bons e que tragam o resultado esperado. E ainda outro item muito apontado como a melhor opção na sua loja é o preço baixo, o que contribui para que o cliente compre produtos que tenham um menor custo para eles, gerando uma economia. Dessa maneira, é necessário que a loja agropecuária esteja atenta a essas exigências dos clientes para se aprimorar, conquistar e manter clientes. Também investigaram-se quais os principais referenciais estratégicos da organização, tais como missão, visão, valores, e objetivos. Também foram analisados quais os pontos fortes da organização, quais os seus pontos fracos, e sobre o meio externos analisou-se quais as ameaças da empresa, e quais as oportunidades. Portanto, ao analisar o meio em que a empresa encontra-se inserida, os dados obtidos com a pesquisa, a satisfação dos clientes com sua loja favorita, elaborou-se um plano de marketing para a empresa em estudo, juntamente com um plano de ação. Como sugestão a Agropecuária Agroval mantenha e consiga aprimorar esses itens apontados pelos clientes, tais como: oferecer um bom atendimento a eles, se aperfeiçoando em cursos e participando de palestras dedicadas ao atendimento aos clientes; ter à venda mais produtos de qualidade, pois os clientes preferem a qualidade, o que pode ser feito por meio da pesquisa dos produtos, que são bons e trazem resultados no uso do produtor rural; ter produtos com preço baixo, pesquisando os atacadistas e fornecedores com menor preço, e da compra direta com os fabricantes; para o crediário fornecido aos clientes, deve-se conversar com o cliente e negociar o seu melhor prazo de pagamento; para a variedade de produtos, a empresa deve aumentar a sua linha e a quantidade de produtos, para que os clientes encontrem tudo em um só lugar; quanto á assistência técnica, como a empresa já realiza deve aprimorá-la; devem-se fornecer aos clientes orientações técnicas, quanto ao uso dos produtos, forma de plantio, entre outras orientações; e ainda diversas outras vaiáveis que ajudem a empresa a vender mais e melhor para seus clientes, tudo com o objetivo de conquistar mais clientes, manter e fidelizar os clientes que a empresa tem. Ao longo da realização desse presente estudo foi possível perceber qual a importância que a realização de um planejamento de marketing traz para a organização, pois atualmente com tanta concorrência no mercado, é necessário criar as melhores estratégias para que uma pequena empresa consiga sobreviver, conquistar clientes e ter sucesso nos seus negócios. Ao realizar um planejamento para a empresa é necessário definir primeiramente definir os seus referenciais estratégicos, tais como missão, visão, objetivos do negocio, entre outros para a organização estudada, que foi a Agropecuária Agroval, de Cândido Godói. Depois analisou-se o mercado de atuação da empresa, realizando uma pesquisa juntamente com os clientes e também com produtores rurais que não são clientes da empresa, para poder criar estratégias direcionadas ao público alvo da organização. Com base na pesquisa feita com os clientes, com as observações feitas na loja, e juntamente considerando a teoria abordada, elaboraram-se propostas para a empresa com varias sugestões de melhoria e novas oportunidade me relação aos produtos, ao preço, a praça, as promoções, ao ambiente da loja, ao atendimento oferecido aos clientes, e ainda em relação à concorrência. Também ao final do trabalho foram elaborados planos de ação para a empresa colocar e prática as estratégias propostas. Portanto, pode-se concluir que a elaboração de um plano de marketing deve ser bem planejada, considerando diversas variáveis, para a empresa resulta em ótimas oportunidades para a mesma, possibilitando alternativas para manter e fidelizar os clientes, e para crescer e ter sucesso no mercado de trabalho. O trabalho também é de grande importância para a Universidade, pois proporciona uma amostra da opinião dos clientes do varejo agropecuário.