A coopetição como estratégia de gestão de resultados em equipes de vendas: o caso do Banco do Brasil

Detalhes bibliográficos
Autor(a) principal: Genari, Sandro
Data de Publicação: 2019
Tipo de documento: Dissertação
Idioma: por
Título da fonte: Repositório Institucional da UNISINOS (RBDU Repositório Digital da Biblioteca da Unisinos)
Texto Completo: http://www.repositorio.jesuita.org.br/handle/UNISINOS/9086
Resumo: Este estudo teve por objetivo avaliar a relação entre a cooperação e a competição, entre gestores de vendas em uma empresa financeira, e a sua influência entre diferentes níveis de desempenho. O estudo de caso foi realizado em uma das maiores empresas financeiras do mundo. A metodologia aplicada correspondeu a uma fase qualitativa, com análise documental e entrevistas com gestores de nível, estratégico, tático/negocial e tático/recursos humanos, onde foram buscadas impressões sobre o fenômeno coopetição e colher insights para o seguimento da pesquisa. Posteriormente se realizou uma fase quantitativa momento em que foram apuradas as impressões de todos os Gerentes Gerais e Gerentes de Relacionamento, do varejo bancário da empresa analisada. Os questionários foram construídos conforme escalas elaboradas por Souza (2015) e Baruch e Lin (2012). Os resultados indicaram que isoladamente a cooperação é capaz de gerar maiores resultados que a competição, contudo também demonstrou a dificuldade de se isolar essas variáveis. Também ficou demonstrado que a o fenômeno da coopetição está presente na empresa analisada e pode explicar até 20,60% da performance dos gestores de vendas, podendo portanto ser utilizado como meio de alavancar os resultados da empresa, desde que as métricas sejam incorporadas aos seus sistemas de gestão.
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Posteriormente se realizou uma fase quantitativa momento em que foram apuradas as impressões de todos os Gerentes Gerais e Gerentes de Relacionamento, do varejo bancário da empresa analisada. Os questionários foram construídos conforme escalas elaboradas por Souza (2015) e Baruch e Lin (2012). Os resultados indicaram que isoladamente a cooperação é capaz de gerar maiores resultados que a competição, contudo também demonstrou a dificuldade de se isolar essas variáveis. Também ficou demonstrado que a o fenômeno da coopetição está presente na empresa analisada e pode explicar até 20,60% da performance dos gestores de vendas, podendo portanto ser utilizado como meio de alavancar os resultados da empresa, desde que as métricas sejam incorporadas aos seus sistemas de gestão.This study aimed to evaluate the relationship between cooperation and competition, between sales managers in a financial company, and their influence between different levels of performance. The case study was conducted in one of the largest financial companies in the world. The applied methodology corresponded to a qualitative phase, with documental analysis and interviews with managers of level, strategic, tactical / negotiating and tactical / human resources, where impressions were sought on the coopetition phenomenon and to gather insights for the follow up of the research. Subsequently, a quantitative phase was carried out at which time the impressions of all the General Managers and Relationship Managers of the retail banking of the analyzed company were determined. The questionnaires were constructed according to scales elaborated by Souza (2015) and Babuch and Lin (2012). The results indicated that in isolation the cooperation is capable of generating greater results than the competition, but also demonstrated the difficulty of isolating these variables. It has also been shown that the coopetition phenomenon is present in the analyzed company and can explain up to 20.60% of the performance of sales managers, and can therefore be used as a means to leverage company results, as long as the metrics are incorporated into their systems management.BB - Banco do BrasilGenari, Sandrohttp://lattes.cnpq.br/5898207819609062http://lattes.cnpq.br/1546118902885558Trez, GuilhermeUniversidade do Vale do Rio dos SinosPrograma de Pós-Graduação em Gestão e NegóciosUnisinosBrasilEscola de Gestão e NegóciosA coopetição como estratégia de gestão de resultados em equipes de vendas: o caso do Banco do BrasilACCNPQ::Ciências Sociais Aplicadas::AdministraçãoCoopetiçãoCompetiçãoCooperaçãoPerformanceCoopetitionCompetitionCooperationPerformanceinfo:eu-repo/semantics/publishedVersioninfo:eu-repo/semantics/masterThesishttp://www.repositorio.jesuita.org.br/handle/UNISINOS/9086info:eu-repo/semantics/openAccessporreponame:Repositório Institucional da UNISINOS (RBDU Repositório Digital da Biblioteca da Unisinos)instname:Universidade do Vale do Rio dos Sinos (UNISINOS)instacron:UNISINOSORIGINALSandro Genari_.pdfSandro Genari_.pdfapplication/pdf575377http://repositorio.jesuita.org.br/bitstream/UNISINOS/9086/1/Sandro+Genari_.pdf10f0ffed7b33e182b7e3d45f9570011cMD51LICENSElicense.txtlicense.txttext/plain; charset=utf-82175http://repositorio.jesuita.org.br/bitstream/UNISINOS/9086/2/license.txt320e21f23402402ac4988605e1edd177MD52UNISINOS/90862020-03-02 11:20:47.358oai:www.repositorio.jesuita.org.br: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 Digital de Teses e Dissertaçõeshttp://www.repositorio.jesuita.org.br/oai/requestopendoar:2020-03-02T14:20:47Repositório Institucional da UNISINOS (RBDU Repositório Digital da Biblioteca da Unisinos) - Universidade do Vale do Rio dos Sinos (UNISINOS)false
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