Contribuição da comunicação interna de marketing para a melhoria do processo de vendas: um estudo exploratório em empresas fabricantes de equipamentos ou sistemas de telecomunicações

• Autor(a) principal: Ciampone Junior, Laido
• Data de Publicação: 2001
• Tipo de documento: Dissertação
• Idioma: por
• Título da fonte: Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da USP
• Texto Completo: https://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-21082023-104146/
• topic: Comunicação em marketing; Comunicação na administração; Management Communication; Marketing Communication; Sales; Vendas

Esta dissertação de mestrado, no âmbito da Administração de Empresas, tem como tema central a Comunicação Interna de Marketing - CIM, uma área restrita da Comunicação Interna, a qual, por seu turno, e objeto da Comunicação Corporativa. O texto apresenta a comunicação como uma das essências do relacionamento humano e a particulariza como instrumento de busca de melhor relacionamento entre os diversos públicos das empresas em múltiplos sentidos. O objeto central deste trabalho e definido a partir da constatação de que a Comunicação Interna pode ser geradora de contribuições estritamente dirigidas às atividades de marketing, ou seja, aquelas voltadas para facilitar as relações do publico interno com o mercado. Neste sentido, e estabelecido um foco especifico, resultando o objetivo da dissertação: procurar a identificação das contribuições da CIM para a melhoria dos processos de vendas pelas empresas. Os elementos da revisão bibliográfica - fundamentos e bases teóricas dos conceitos associados ao tema estudado - condensam referências no sentido de amadurecer e aprofundar conhecimentos a respeito do tema e agrupam aspectos da CIM em relação a múltiplos objetivos das empresas. Estes elementos estão congregados em 14 tópicos envolvendo diversas atividades das organizações. Os tópicos ordenam-se segundo quatro perspectivas ou planos de abrangência: a perspectiva corporativa ou da empresa como um todo, a perspectiva de vendas como setor responsável pela comercialização, a perspectiva das relações entre áreas e indivíduos e a perspectiva dos sistemas de informação. De forma complementar ao estudo teórico realizado na dissertação, e com o objetivo de constatar quais as contribuições da CIM no segmento de empresas fabricantes de equipamentos ou sistemas de telecomunicações, foi realizada uma pesquisa empírica, na modalidade de um estudo exploratório. A pesquisa, realizada com metodologia qualitativa, pôs em evidência indicações de que a CIM pode ser uma ferramenta importante, se conseguir deixar clara a motivação da empresa para com seu mercado. No segmento estudado, as pessoas tem visão da necessidade da comunicação para atingir seus objetivos. Porém, existem muitos problemas de falta de orientação em relação aos objetivos corporativos perseguidos, sendo oportuno, então, conhecer quais são as contribuições da CIM. Os resultados indicam haver plena consciência, por parte de todos os entrevistados, da necessidade de existir a Comunicação Interna, particularmente a CIM, como instrumento de unificação do foco e de orientação para mercado. Indicam haver, também, um sentido de mão única para a comunicação resultando em dificuldades de aceitação e de participação no processo comunicativo. Em suma, os resultados revelam: dentro das empresas, os profissionais relacionados com os processos de vendas comunicam-se, mas não se comunicam bem. As contribuições da CIM são restritas, em função do caráter impositivo da comunicação, exercida de cima para baixo.