Customer profitability analysis using the multicriteria decision

Detalhes bibliográficos
Autor(a) principal: Silva, Bruno Lima
Data de Publicação: 2021
Outros Autores: Amaral, Thiago Magalhães
Tipo de documento: Artigo
Idioma: por
Título da fonte: Revista Produção Online
Texto Completo: https://www.producaoonline.org.br/rpo/article/view/4150
Resumo: The customer relationship process is vital for the sustainability of an organization and to maintain the competitive advantage. This study aimed to analyze the profitability of buyers of a leather goods company, located in the São Francisco Valley Region, based on the Multicriteria Decision Analysis. This is a descriptive research with a qualitative and quantitative approach. The results obtained allowed the institution to study the client portfolio, which identified that consumers are the most profitable (A5, A9 and A8), based on the criteria: opportunity cost, revenue share, respect to breakeven point, quantity consumed of low flow articles and variety of articles consumed when compared to the others (30). Then, with these results, the organization may create better customer relationship strategies to make them more profitable, giving greater assertiveness in the pursuit of organizational goals.
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spelling Customer profitability analysis using the multicriteria decisionAnálise da rentabilidade de clientes sob o enfoque da decisão multicritérioCustomers. PROMETHEE II. Multicriteria Decision Analysis. Profitability.Clientes. PROMETHEE II. Análise de Decisão Multicritério. Rentabilidade.The customer relationship process is vital for the sustainability of an organization and to maintain the competitive advantage. This study aimed to analyze the profitability of buyers of a leather goods company, located in the São Francisco Valley Region, based on the Multicriteria Decision Analysis. This is a descriptive research with a qualitative and quantitative approach. The results obtained allowed the institution to study the client portfolio, which identified that consumers are the most profitable (A5, A9 and A8), based on the criteria: opportunity cost, revenue share, respect to breakeven point, quantity consumed of low flow articles and variety of articles consumed when compared to the others (30). Then, with these results, the organization may create better customer relationship strategies to make them more profitable, giving greater assertiveness in the pursuit of organizational goals.O processo de relacionamento com o cliente é vital para a sustentabilidade de uma organização e para a manutenção da vantagem competitiva. Este trabalho objetivou analisar a rentabilidade dos compradores de uma empresa produtora de artigos de couro localizada na Região do Vale do São Francisco a partir da Análise de Decisão Multicritério. Trata-se de uma pesquisa descritiva, com enfoque quali-quantitativo. Os resultados obtidos a partir da aplicação do Preference Ranking Organization Method for Enrichment Evaluation (PROMETHEE II) proporcionaram à instituição o estudo da carteira de clientes, onde se identificou quais os consumidores são os mais rentáveis (A5, A9 e A8), com base nos critérios custo de oportunidade, participação sobre a receita, respeito ao ponto de equilíbrio, quantidade consumida de artigos de baixa vazão e variedade de artigos consumida, quando comparados com os trinta (30) demais. Então, em posse desses resultados, a organização poderá criar estratégias de relacionamento com os clientes para torná-los ainda mais rentáveis, atribuindo maior assertividade na busca pelo alcance dos objetivos organizacionais.Associação Brasileira de Engenharia de Produção2021-03-15info:eu-repo/semantics/articleinfo:eu-repo/semantics/publishedVersionapplication/pdfvideo/mp4https://www.producaoonline.org.br/rpo/article/view/415010.14488/1676-1901.v21i1.4150Revista Produção Online; Vol. 21 No. 1 (2021); 51-73Revista Produção Online; v. 21 n. 1 (2021); 51-731676-1901reponame:Revista Produção Onlineinstname:Associação Brasileira de Engenharia de Produção (ABEPRO)instacron:ABEPROporhttps://www.producaoonline.org.br/rpo/article/view/4150/2005https://www.producaoonline.org.br/rpo/article/view/4150/2006Copyright (c) 2021 Revista Produção Onlineinfo:eu-repo/semantics/openAccessSilva, Bruno LimaAmaral, Thiago Magalhães2021-03-16T02:35:06Zoai:ojs.emnuvens.com.br:article/4150Revistahttp://producaoonline.org.br/rpoPUBhttps://www.producaoonline.org.br/rpo/oai||producaoonline@gmail.com1676-19011676-1901opendoar:2021-03-16T02:35:06Revista Produção Online - Associação Brasileira de Engenharia de Produção (ABEPRO)false
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