The effects of competitive intelligence on sales efficiency: an essay on manager tenure and the dispersion of competitive intelligence

Detalhes bibliográficos
Autor(a) principal: Molina, Ana Carolina
Data de Publicação: 2021
Outros Autores: Vieira, Valter Afonso
Tipo de documento: Artigo
Idioma: por
Título da fonte: Revista Eletrônica de Ciência Administrativa
Texto Completo: http://www.periodicosibepes.org.br/index.php/recadm/article/view/3238
Resumo: This paper suggests a theoretical model, in which the manager's tenure and the dispersion of competitive intelligence have effects on sales efficiency. The dispersion of competitive intelligence consists of how much variation there is in the knowledge and the manager's tenure means the time that the manager is working in the firm. The paper brings the following contributions: first, by the theoretical model of competitive intelligence, the greater the dispersion of competitive intelligence, the lower the sales efficiency at individual level. Second, the greater the manager experience, the better the direct relationship between competitive intelligence and efficiency. Opportunities for future research are suggested.
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spelling The effects of competitive intelligence on sales efficiency: an essay on manager tenure and the dispersion of competitive intelligenceOs efeitos da inteligência competitiva na eficiência de vendas: a experiência do gestor e dispersão da inteligência competitivaManagementefficiency; competitive intelligence; dispersion; tenureAdministraçãoeficiência; inteligência competitiva; dispersão; experiênciaThis paper suggests a theoretical model, in which the manager's tenure and the dispersion of competitive intelligence have effects on sales efficiency. The dispersion of competitive intelligence consists of how much variation there is in the knowledge and the manager's tenure means the time that the manager is working in the firm. The paper brings the following contributions: first, by the theoretical model of competitive intelligence, the greater the dispersion of competitive intelligence, the lower the sales efficiency at individual level. Second, the greater the manager experience, the better the direct relationship between competitive intelligence and efficiency. Opportunities for future research are suggested.Este ensaio teórico suEste trabalho sugere um modelo teórico no qual a experiência do gestor e a dispersão da inteligência competitiva possuem efeitos moderadores na inteligência competitiva, alterando a eficiência em vendas. A dispersão da inteligência competitiva consiste em variações e distorções do conhecimento e a experiência do gestor compreende o tempo de empresa que o supervisor está na organização. O trabalho traz as seguintes contribuições: primeiro, quanto mais dispersa é a inteligência competitiva, pior é a eficiência de vendas no nível individual. Segundo, quanto maior é a experiência do gestor, melhor é a relação entre Inteligência Competitiva e eficiência. No mais, sugerem-se oportunidades de futuras pesquisasInstituto Brasileiro de Estudos e Pesquisas Sociais - IBEPESCAPESMolina, Ana CarolinaVieira, Valter Afonso2021-09-01info:eu-repo/semantics/articleinfo:eu-repo/semantics/publishedVersionapplication/pdfhttp://www.periodicosibepes.org.br/index.php/recadm/article/view/323810.21529/RECADM.2021021Revista Eletrônica de Ciência Administrativa; v. 20, n. 3 (2021): Setembro-Dezembro; 586-601Revista Eletrônica de Ciência Administrativa; v. 20, n. 3 (2021): Setembro-Dezembro; 586-601Revista Eletrônica de Ciência Administrativa; v. 20, n. 3 (2021): Setembro-Dezembro; 586-6011677-738710.21529/RECADM.20212003reponame:Revista Eletrônica de Ciência Administrativainstname:Faculdade Cenecista de Campo Largo (FACECLA)instacron:FACECLAporhttp://www.periodicosibepes.org.br/index.php/recadm/article/view/3238/1140http://www.periodicosibepes.org.br/index.php/recadm/article/downloadSuppFile/3238/1050Direitos autorais 2021 Ana Carolina Molina, Valter Afonso Vieirahttps://creativecommons.org/licenses/by/4.0info:eu-repo/semantics/openAccess2022-04-29T19:13:12Zoai:periodicosibepes.org.br:article/3238Revistahttp://www.periodicosibepes.org.br/recadmONGhttp://www.periodicosibepes.org.br/recadm/oairecadm.editor@ibepes.org.br1677-73871677-7387opendoar:2022-04-29T19:13:12Revista Eletrônica de Ciência Administrativa - Faculdade Cenecista de Campo Largo (FACECLA)false
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