O marketing de relacionamento transformando a organização para competir em tempo real: integração entre tecnologia da informação e marketing

• Autor(a) principal: Bretzke, Miriam
• Data de Publicação: 1999
• Tipo de documento: Tese
• Idioma: por
• Título da fonte: Repositório Institucional do FGV (FGV Repositório Digital)
• Texto Completo: https://hdl.handle.net/10438/4404
• topic: Tecnologia da informação; Marketing de relacionamento; Marketing por banco de dados; Força de vendas; Organização de vendas e marketing; Administração de empresas; Marketing; Tecnologia da informação; Desenvolvimento organizacional; Marketing de relacionamento

Trata do impacto que a adoção do conceito de marketing de relacionamento como filosofia de administração terá sobre a estrutura organizacional para sustentar a vantagem competitiva da empresa, na primeira década do próximo milênio. As estruturas organizacionais de vendas e marketing estão incorporando a tecnologia da informação e as novas formas de comunicação para se adaptarem ao novo ambiente, que representará uma nova era, que denominaremos neste estudo de a Era do Tempo Real. Demostra que a prática do marketing de relacionamento exige a união entre a tecnologia da informação e o marketing, leva a um profundo conhecimento dos .clientes e do mercado, transforma a organização exigindo a criação de novos departamentos, muda a forma de atuação do departamento de vendas e desenha um novo perfil dos recursos humanos, principalmente do vendedor, além de ampliar os canais tradicionais de distribuição. Também analisa o potencial estratégico e tático da utilização da superinfovia (ou superestrada da informação) na venda e comunicação com o cliente e consumidor. Esse estudo abrange o mercado industrial e consumidor. Através dos estudos de caso de três empresas, que mudaram sua organização para se adaptarem á nova realidade do mercado, procura verificar quais foram as mudanças organizacionais e culturais em vendas e marketing realizadas para a adoção do marketing de relacionamento e como se conduziu o processo de mudança.