Distribuição de novos produtos no pequeno varejo: um estudo com dois distribuidores multimarcas de grande porte no interior de São Paulo
Autor(a) principal: | |
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Data de Publicação: | 2023 |
Tipo de documento: | Dissertação |
Idioma: | por |
Título da fonte: | Repositório Institucional do FGV (FGV Repositório Digital) |
Texto Completo: | https://hdl.handle.net/10438/35030 |
Resumo: | O mercado de consumo é marcado por constantes e rápidas mudanças, no comportamento dos clientes e pela intensidade de lançamentos de produtos por indústrias de consumo para serem vendidos no varejo. Muitas indústrias de consumo dependem de intermediários, como distribuidores, para maximizar a distribuição entre varejistas que disponibilizam seus produtos aos consumidores finais e, com isso, buscam otimizar custos de distribuição. Porém, lidar com distribuidores, em especial, aqueles que não são exclusivos de um único fabricante, é um desafio para que novos produtos ganhem a atenção e interesse desses distribuidores para que os promovam junto aos varejistas que atendem. Fazer com que os novos produtos ganhem distribuição rápida é um dos grandes desafios atuais das empresas de bens de consumo no mercado, e envolve diversos aspectos e pontos de atenção, seja com equipes de venda direta ou via intermediários. O objetivo deste estudo foi buscar dentro da temática de canais de venda e distribuição, mais especificamente na relação entre indústria e varejo, com foco sobre a estratégia de ganho de distribuição de produtos recém lançados ao mercado e realizar uma pesquisa mais direcionada buscando identificar as principais alavancas e barreiras para ganho de distribuição de novos produtos via distribuidores não exclusivos. Distribuidores não exclusivos são estruturas terceirizadas que possuem ampla cobertura de distribuição geográfica compostas por equipes de vendas cujos vendedores possuem portifólio multipastas, ou seja, que vendem portifólio de produtos de mais de uma indústria para os mesmos clientes. Neste estudo foi realizado um roteiro de pesquisa exploratória em profundidade com dois distribuidores não exclusivos no estado de São Paulo. Como principal resultado e contribuição do estudo foi identificado que existem alguns processos na relação entre indústria e distribuidores não exclusivos que podem ser melhorados, alguns descontinuados e outros criados. Os distribuidores possuem muitas informações valiosas devido há anos de trabalho e parceria com os varejistas atuantes dentro de sua área geográfica, e as indústrias se utilizam muito pouco dessa base de dados. Geralmente campanhas e lançamentos de novos produtos são padronizados pela indústria e pouco flexíveis com uma medida padrão de lançamento em diversas regiões do Brasil; porém devido as grandes particularidades regionais, culturais e até físicas, cada mercado responde de uma forma e trabalhar de maneira mais customizada com cada distribuidor pode ser importante. Este estudo pode contribuir muito para empresas que desejam optar por essa modalidade de distribuição. |
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Silva, Fábio Santana daEscolas::EAESPPrado, Lucas Sciencia doPaula, Verônica Angélica Freitas deGuissoni, Leandro Angotti2024-03-13T12:08:19Z2024-03-13T12:08:19Z2023-11-28https://hdl.handle.net/10438/35030O mercado de consumo é marcado por constantes e rápidas mudanças, no comportamento dos clientes e pela intensidade de lançamentos de produtos por indústrias de consumo para serem vendidos no varejo. Muitas indústrias de consumo dependem de intermediários, como distribuidores, para maximizar a distribuição entre varejistas que disponibilizam seus produtos aos consumidores finais e, com isso, buscam otimizar custos de distribuição. Porém, lidar com distribuidores, em especial, aqueles que não são exclusivos de um único fabricante, é um desafio para que novos produtos ganhem a atenção e interesse desses distribuidores para que os promovam junto aos varejistas que atendem. Fazer com que os novos produtos ganhem distribuição rápida é um dos grandes desafios atuais das empresas de bens de consumo no mercado, e envolve diversos aspectos e pontos de atenção, seja com equipes de venda direta ou via intermediários. O objetivo deste estudo foi buscar dentro da temática de canais de venda e distribuição, mais especificamente na relação entre indústria e varejo, com foco sobre a estratégia de ganho de distribuição de produtos recém lançados ao mercado e realizar uma pesquisa mais direcionada buscando identificar as principais alavancas e barreiras para ganho de distribuição de novos produtos via distribuidores não exclusivos. Distribuidores não exclusivos são estruturas terceirizadas que possuem ampla cobertura de distribuição geográfica compostas por equipes de vendas cujos vendedores possuem portifólio multipastas, ou seja, que vendem portifólio de produtos de mais de uma indústria para os mesmos clientes. Neste estudo foi realizado um roteiro de pesquisa exploratória em profundidade com dois distribuidores não exclusivos no estado de São Paulo. Como principal resultado e contribuição do estudo foi identificado que existem alguns processos na relação entre indústria e distribuidores não exclusivos que podem ser melhorados, alguns descontinuados e outros criados. Os distribuidores possuem muitas informações valiosas devido há anos de trabalho e parceria com os varejistas atuantes dentro de sua área geográfica, e as indústrias se utilizam muito pouco dessa base de dados. Geralmente campanhas e lançamentos de novos produtos são padronizados pela indústria e pouco flexíveis com uma medida padrão de lançamento em diversas regiões do Brasil; porém devido as grandes particularidades regionais, culturais e até físicas, cada mercado responde de uma forma e trabalhar de maneira mais customizada com cada distribuidor pode ser importante. Este estudo pode contribuir muito para empresas que desejam optar por essa modalidade de distribuição.The consumer market is marked by constant and rapid changes in customer behavior and the intensity of product launches by consumer industries for retail sale. Many consumer industries rely on intermediaries, such as distributors, to maximize distribution among retailers who make their products available to end consumers, and seeking to optimize distribution costs. However, dealing with distributors, especially those not exclusive to a single manufacturer, is a challenge for new products to gain the attention and interest of these distributors so that they promote them to the retailers they serve. Ensuring that new products gain rapid distribution is one of the major current challenges for industry in the market and involves various aspects and points of attention, whether through direct sales teams or intermediaries. The aim of this study was to explore the theme of sales and distribution channels, specifically the relationship between industry and retail, with a focus on the strategy for gaining distribution of newly launched products on the market. The study conducted more targeted research to identify the main levers and barriers to gaining distribution of new products through non-exclusive distributors. Nonexclusive distributors are outsourced structures that have broad geographical distribution coverage, composed of sales teams whose representatives have a multi-portfolio, meaning they sell a portfolio of products from more than one industry to the same customers. In this study, an exploratory in-depth research script was conducted with two non-exclusive distributors in the state of São Paulo. The main result and contribution of the study identified that there are some processes in the relationship between industry and non-exclusive distributors that can be improved, some discontinued, and others created. Distributors have valuable information due to years of work and partnership with retailers operating within their geographical area, and industries make little use of this database. Usually, campaigns and launches of new products are standardized by the industry and are not very flexible, with a standard launch measure in various regions of Brazil; however, due to significant regional, cultural, and even physical peculiarities, each market responds differently, and working more customized with each distributor can be important. This study can contribute significantly to companies that choose this distribution modality.porDistribuiçãoLançamento de novos produtosComportamento do consumidorVarejoPortfólio de produtoGerenciamento de categoriasDistributionNew product launchConsumer behaviorRetailProduct portfolioCategory managementAdministração de empresasDistribuição de mercadoriasLogística empresarialProdutos novosComércio varejistaDistribuição de novos produtos no pequeno varejo: um estudo com dois distribuidores multimarcas de grande porte no interior de São Pauloinfo:eu-repo/semantics/publishedVersioninfo:eu-repo/semantics/masterThesisinfo:eu-repo/semantics/openAccessreponame:Repositório Institucional do FGV (FGV Repositório Digital)instname:Fundação Getulio Vargas (FGV)instacron:FGVORIGINALDistribuição de novos produtos no varejo Dissertação Fábio Santana.pdfDistribuição de novos produtos no varejo Dissertação Fábio 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O mercado de consumo é marcado por constantes e rápidas mudanças, no comportamento dos clientes e pela intensidade de lançamentos de produtos por indústrias de consumo para serem vendidos no varejo. Muitas indústrias de consumo dependem de intermediários, como distribuidores, para maximizar a distribuição entre varejistas que disponibilizam seus produtos aos consumidores finais e, com isso, buscam otimizar custos de distribuição. Porém, lidar com distribuidores, em especial, aqueles que não são exclusivos de um único fabricante, é um desafio para que novos produtos ganhem a atenção e interesse desses distribuidores para que os promovam junto aos varejistas que atendem. Fazer com que os novos produtos ganhem distribuição rápida é um dos grandes desafios atuais das empresas de bens de consumo no mercado, e envolve diversos aspectos e pontos de atenção, seja com equipes de venda direta ou via intermediários. O objetivo deste estudo foi buscar dentro da temática de canais de venda e distribuição, mais especificamente na relação entre indústria e varejo, com foco sobre a estratégia de ganho de distribuição de produtos recém lançados ao mercado e realizar uma pesquisa mais direcionada buscando identificar as principais alavancas e barreiras para ganho de distribuição de novos produtos via distribuidores não exclusivos. Distribuidores não exclusivos são estruturas terceirizadas que possuem ampla cobertura de distribuição geográfica compostas por equipes de vendas cujos vendedores possuem portifólio multipastas, ou seja, que vendem portifólio de produtos de mais de uma indústria para os mesmos clientes. Neste estudo foi realizado um roteiro de pesquisa exploratória em profundidade com dois distribuidores não exclusivos no estado de São Paulo. Como principal resultado e contribuição do estudo foi identificado que existem alguns processos na relação entre indústria e distribuidores não exclusivos que podem ser melhorados, alguns descontinuados e outros criados. Os distribuidores possuem muitas informações valiosas devido há anos de trabalho e parceria com os varejistas atuantes dentro de sua área geográfica, e as indústrias se utilizam muito pouco dessa base de dados. Geralmente campanhas e lançamentos de novos produtos são padronizados pela indústria e pouco flexíveis com uma medida padrão de lançamento em diversas regiões do Brasil; porém devido as grandes particularidades regionais, culturais e até físicas, cada mercado responde de uma forma e trabalhar de maneira mais customizada com cada distribuidor pode ser importante. Este estudo pode contribuir muito para empresas que desejam optar por essa modalidade de distribuição. |
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