SYMANTEC: reorganização do canal de vendas indirecto

• Autor(a) principal: Lourenço, Rita Isabel Clemente
• Data de Publicação: 2013
• Tipo de documento: Dissertação
• Idioma: por
• Título da fonte: Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)
• Texto Completo: http://hdl.handle.net/10071/6913
• topic: Canais de distribuição; Criação de canal; Revendedores; PME Pequenas e Médias Empresas; Marketing channel; Channel design; Resellers; SMB

As empresas de sucesso no mercado de tecnologias, muitas vezes têm a sua estratégia assente em canais de venda indirectos. A utilização de um canal externo é uma situação muito comum neste tipo de mercado e é uma tendência crescente em termos de importância. Assim, as questões relacionadas com os canais de vendas afectam um grande número de empresas. No entanto, a literatura existente sobre este tema continua a ser escassa e muito fragmentada. O objectivo principal deste trabalho é compreender as questões chave que afectam o sucesso do canal de venda da Symantec para as PME em Portugal. Tendo em conta, quatro áreas serão produzidas propostas concretas para optimizar as receitas através do canal. A primeira área é avaliar e entender se as actuais políticas de recrutamento estão a afectar o desempenho do canal. O segundo aspecto é analisar qual a quantidade necessária de parceiros e a melhor cobertura geográfica para capturar o mercado potencial. A terceira área será perceber quais as acções que aumentam a performance dos parceiros actuais. Finalmente, estabelecer métricas para medir o desempenho, como ponto fundamental para maximizar o focus e os resultados. A primeira parte desta tese, é a construção de uma base conceptual sobre os temas relacionados. Em seguida, é descrita a situação externa e interna da Symantec. E por último, são propostas medidas concretas de implementação. As principais conclusões desta tese são que para aumentar o desempenho, nomeadamente as receitas dos parceiros de canal, têm que ser definidas políticas de recrutamento, tem que se aumentar a cobertura geográfica e tem que ser utilizadas um conjunto de métricas de desempenho para avaliar a performance dos parceiros. Além disso, este projecto poderá funcionar como incentivo para novas pesquisas nesta área e motivar a Symantec para desenvolver práticas de gestão de canal.