O controlo da força de vendas na Auto Sueco

• Autor(a) principal: Cunha, João Nuno Vilaverde e
• Data de Publicação: 2013
• Tipo de documento: Dissertação
• Idioma: por
• Título da fonte: Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)
• Texto Completo: http://hdl.handle.net/10400.14/17165
• topic: Controlo da força de vendas; Customer relationship management; Camiões; Sales force control; Trucks; Domínio/Área Científica::Ciências Sociais::Economia e Gestão

No contexto atual de grande contração da economia nacional, o mercado de venda de camiões tem sentido uma fortíssima diminuição ao nível do seu volume de vendas anual. Esta mudança de paradigma impele as empresas, que se dedicam à comercialização destes veículos, a uma mudança na sua estratégia. Essa mudança implica muitas vezes a introdução de novas formas de gestão do seu portfolio de clientes, bem como de controlo da sua força de vendas. Este Trabalho Final de Mestrado na modalidade de Relatório de Estágio tem como objetivo a criação de um sistema para controlo da força de vendas na Auto Sueco, tendo por base a utilização de software de gestão do relacionamento com o cliente (CRM), nomeadamente o programa desenvolvido pela Volvo Trucks: Customer Management. Este trabalho resulta de um estágio curricular realizado na unidade de venda de camiões da Auto Sueco Portugal. Para desenvolvimento do sistema de controlo no contexto CRM foram abordados diferentes temas teóricos nomeadamente o marketing e o mercado Business to Business, o Customer Relationship Management e o Controlo da Força de Vendas. Relativamente ao primeiro e últimos temas teóricos, Mercado B2B e Controlo da Força de Vendas, os autores que estiveram na base do trabalho são Jobber e Lancaster (2009). No que diz respeito ao Customer Relationship Management o autor que esteve na base do trabalho foi Francis Buttle (2004). Ainda no âmbito da abordagem teórica faz-se a interligação dos diferentes corpos teóricos no Modelo de Análise, explicando de que forma eles se relacionam entre si. Posteriormente os temas teóricos são estudados à luz da realidade da Auto Sueco ou seja, de que forma é possível controlar a força de vendas em contexto de Mercado B2B e aplicando as ferramentas CRM. Por fim, deixam-se algumas considerações sobre os pontos fortes e fracos da implementação do sistema de controlo na unidade de venda de camiões da Auto Sueco, deixando-se algumas sugestões de melhoria para o futuro e reforçando-se os aspetos mais positivos da iniciativa.