Processos de venda e digitalização no setor “Fast-Moving Consumer Goods” (FMCG) : case study da empresa Nestlé

Detalhes bibliográficos
Autor(a) principal: Vieira, Manuel Maria Vaz Antunes
Data de Publicação: 2021
Tipo de documento: Dissertação
Idioma: por
Título da fonte: Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)
Texto Completo: http://hdl.handle.net/10400.5/22769
Resumo: Mestrado Bolonha em Ciências Empresariais
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spelling Processos de venda e digitalização no setor “Fast-Moving Consumer Goods” (FMCG) : case study da empresa NestléSetor FMCGÓtica Relacional da VendaProcessos de VendaDigitalizaçãoFMCG SectorRelational View of SellingSelling ProcessDigitalizationMestrado Bolonha em Ciências EmpresariaisNo âmbito deste projeto de dissertação, pretende-se analisar os processos de venda e digitalização no setor Fast-Moving Consumer Goods (FMCG). Assim sendo, o objetivo passa por compreender a abordagem relacional da venda no contexto dos produtores de FMCGs e os seus clientes do retalho, descrever e analisar o processo de venda neste setor, bem como compreender de que forma a digitalização afeta estes processos de venda na empresa Nestlé. São abordados três grandes temas: a Ótica Relacional da Venda, os Processos de Venda e a Digitalização. Adotou-se uma pesquisa descritiva, através de uma abordagem qualitativa e de uma estratégia de investigação baseada num estudo de caso. Desse modo, foi efetuada uma entrevista semiestruturada online com a atual responsável de Sales Support da Nestlé que se encontra a trabalhar na empresa há 33 anos, tendo passado por diversas áreas de gestão. Conclui- se, no final deste estudo, que a empresa adota uma abordagem de venda relacional e de colaboração e cooperação comercial com todos os seus clientes de modo a que ambas as partes lucrem com a parceria. O processo de venda da Nestlé cumpre com as “sete etapas de venda” definidas por Moncrief & Marshall (2005), desde a prospeção ao follow-up dos clientes e relativamente à Nestlé, concluiu-se que a crescente utilização das tecnologias presentes no mercado, permitiram um acesso privilegiado à informação ajudando no processo de relação comercial com os seus clientes. No futuro, a organização pretende continuar a apostar na constante inovação das suas plataformas digitais de modo a que os seus processos se tornem mais rápidos e liberte tempo aos seus trabalhadores de forma a pensarem mais na sua estratégia e terem o tempo devido para a análise dos dados, contudo, nunca descurando o relacionamento interpessoal nos seus negócios.The aim of this thesis is to analyze the selling and digitalization processes in the Fast- Moving Consumer Goods (FMCG) sector. Therefore, the objective is to understand the relational approach to selling in the context of FMCG producers and their retail customers, to describe and analyze the selling process in this sector, and to understand how digitalization affects these selling processes in the Nestlé company. Three major themes are addressed: the Relational View of Selling, Selling Processes and Digitalization. A descriptive research was adopted, through a qualitative approach and a research strategy based on a case study. Thus, an online semi-structured interview was carried out with the current head of Sales Support at Nestlé, who has been working at the company for 33 years, having passed through several management areas. The conclusion of this study is that the company adopts an approach of relational selling and commercial collaboration and cooperation with all its customers so that both parties profit with the partnership. Nestlé's sales process complies with the "seven stages of selling" defined by Moncrief & Marshall (2005), from prospection to customer follow-up, and for Nestlé we concluded that the increasing use of technology in the market has allowed for privileged access to information, helping in the process of commercial relations with their customers. In the future, the organization intends to continue to invest in constant innovation of its digital platforms so that its processes become faster and free up time for its employees to think more about their strategy and have the proper time for data analysis, however, never neglecting the interpersonal relationship in their business.Instituto Superior de Economia e GestãoBaptista, Maria Cristina PintoChagas, BernardoRepositório da Universidade de LisboaVieira, Manuel Maria Vaz Antunes2022-06-18T00:30:22Z2021-102021-10-01T00:00:00Zinfo:eu-repo/semantics/publishedVersioninfo:eu-repo/semantics/masterThesisapplication/pdfhttp://hdl.handle.net/10400.5/22769porVieira, Manuel Maria Vaz Antunes (2021). "Processos de venda e digitalização no setor “Fast-Moving Consumer Goods” (FMCG) : case study da empresa Nestlé". Dissertação de Mestrado, Universidade de Lisboa. Instituto Superior de Economia e Gestão.info:eu-repo/semantics/openAccessreponame:Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)instname:Agência para a Sociedade do Conhecimento (UMIC) - FCT - Sociedade da Informaçãoinstacron:RCAAP2023-03-06T14:52:18Zoai:www.repository.utl.pt:10400.5/22769Portal AgregadorONGhttps://www.rcaap.pt/oai/openaireopendoar:71602024-03-19T17:07:06.590818Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos) - Agência para a Sociedade do Conhecimento (UMIC) - FCT - Sociedade da Informaçãofalse
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