Processos de venda e digitalização no setor da cerâmica : case study da empresa Primagera

Detalhes bibliográficos
Autor(a) principal: Costa, Joana Maria Pereira
Data de Publicação: 2021
Tipo de documento: Dissertação
Idioma: por
Título da fonte: Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)
Texto Completo: http://hdl.handle.net/10400.5/22783
Resumo: Mestrado Bolonha em Ciências Empresariais
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spelling Processos de venda e digitalização no setor da cerâmica : case study da empresa PrimageraSetor da CerâmicaGestão ComercialForça de VendasProcesso de VendaDigitalizaçãoCeramics IndustrySales ManagementSales ForceSelling ProcessDigitalizationMestrado Bolonha em Ciências EmpresariaisA presente dissertação pretende analisar os processos de venda e digitalização no Setor da Cerâmica. O objetivo é caracterizar o processo de venda neste setor e a organização da sua força de vendas e entender de que forma a crescente digitalização está a afetar o processo de venda na empresa Primagera. A empresa em estudo atua há 50 anos no Setor da cerâmica, sendo este tradicional e significativo no panorama económico português. Para alcançar os objetivos previamente mencionados, adotou-se uma abordagem qualitativa através de um Case Study, sendo que o foco deste caso de estudo são três grandes temas: Organização da Força de Vendas, Processo de venda e Digitalização. A recolha de dados foi realizada através de uma entrevista semiestruturada ao CEO e Diretor Comercial da empresa. Concluiu-se no final deste estudo que a força de vendas está organizada numa estrutura considerada simples centrada nos mercados e com uma força de vendas por conta. O processo de venda da Primagera segue as sete etapas definidas por Moncrief e Marshall (2005) desde a prospeção até ao follow-up e a digitalização tem um papel fundamental e veio revolucionar o processo de venda tornando-o muito mais eficaz do que há 20 ou 30 anos atrás. Concluiu-se ainda que a grande aposta da empresa será na constante renovação e inovação das suas plataformas digitais de modo a conseguir promover uma relação de cada vez maior proximidade com os seus clientes. É recomendado para investigação futura um estudo quantitativo para análise das práticas de gestão de vendas (sales management) com o objetivo de se retirarem recomendações genéricas para o Setor.This investigation aims to analyze the sales process and digitalization in the Ceramics Sector. The goal is to characterize the selling process in this sector as well as the sales force organization. Furthermore, it aims to understand how the increasing digitalization impacts the sales process in the company Primagera. The company under study has been operating for 50 years in the ceramics sector, which is traditional and significant in the Portuguese economic panorama. To achieve these goals previously mentioned, it was adopted a qualitative research approach through a Case Study. The focus of this case study are three major themes: Sales Force Organization, Sales Process and Digitalization. Data was collected through a semi-structured interview with the CEO and Commercial Director of the company. Concerning the results analysis it was concluded that the sales force is organized in a simple structure centered in the markets and with key accounts. Primagera's sales process follows the 7 stages defined by Moncrief and Marshall (2005) from prospection to follow- up. Digitalization plays a fundamental role and has revolutionized the sales process, making it much more effective than 20 or 30 years ago. It is also concluded that the company's future focus will be on the constant renewal and innovation of its digital platforms to promote an increasingly closer relationship with its customers. A quantitative study to analyze sales management practices is recommended for future research to extract generic recommendations for the sector.Instituto Superior de Economia e GestãoBaptista, Maria Cristina PintoRepositório da Universidade de LisboaCosta, Joana Maria Pereira2022-06-19T00:30:22Z2021-102021-10-01T00:00:00Zinfo:eu-repo/semantics/publishedVersioninfo:eu-repo/semantics/masterThesisapplication/pdfhttp://hdl.handle.net/10400.5/22783porCosta, Joana Maria Pereira (2021). "Processos de venda e digitalização no setor da cerâmica : case study da empresa Primagera". Dissertação de Mestrado, Universidade de Lisboa. Instituto Superior de Economia e Gestão.info:eu-repo/semantics/openAccessreponame:Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos)instname:Agência para a Sociedade do Conhecimento (UMIC) - FCT - Sociedade da Informaçãoinstacron:RCAAP2023-03-06T14:52:19Zoai:www.repository.utl.pt:10400.5/22783Portal AgregadorONGhttps://www.rcaap.pt/oai/openaireopendoar:71602024-03-19T17:07:07.263993Repositório Científico de Acesso Aberto de Portugal (Repositórios Cientìficos) - Agência para a Sociedade do Conhecimento (UMIC) - FCT - Sociedade da Informaçãofalse
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