O efeito do comportamento do líder e da motivação dos vendedores sobre o desempenho em vendas

Detalhes bibliográficos
Autor(a) principal: Moreno, Renata Bárbara, 1983-
Data de Publicação: 2021
Tipo de documento: Tese
Idioma: por
Título da fonte: Repositório Institucional da UFPR
Texto Completo: https://hdl.handle.net/1884/75017
Resumo: Orientador: Prof. Dr. Paulo Henrique Muller Prado
id UFPR_cf3a872aef434dde5e13d429c0945959
oai_identifier_str oai:acervodigital.ufpr.br:1884/75017
network_acronym_str UFPR
network_name_str Repositório Institucional da UFPR
repository_id_str 308
spelling Moreno, Renata Bárbara, 1983-Universidade Federal do Paraná. Setor de Ciências Sociais Aplicadas. Programa de Pós-Graduação em AdministraçãoPrado, Paulo Henrique Müller, 1967-2022-04-13T14:43:19Z2022-04-13T14:43:19Z2021https://hdl.handle.net/1884/75017Orientador: Prof. Dr. Paulo Henrique Muller PradoTese (doutorado) - Universidade Federal do Paraná, Setor de Ciências Sociais Aplicadas, Programa de Pós-Graduação em Administração. Defesa : Curitiba, 16/07/2021Inclui referênciasÁrea de concentração: Estratégia e OrganizaçõesResumo: O comportamento da liderança exerce grande influência nos liderados e no ambiente que a equipe vivencia. Especialmente, os líderes de vendas desempenham um papel importante influenciando o comportamento dos vendedores. Embora a motivação para vendas esteja bem estabelecida na literatura, as pesquisas sobre os diferentes impactos da liderança transformacional e transacional na motivação e desempenho em vendas permanecem inconclusivas. O objetivo deste estudo é compreender as relações entre o comportamento de liderança transformacional e transacional no sistema de controle dos vendedores e consequentemente na sua motivação e desempenho. Para tanto, foi realizada um survey com 300 vendedores em diversos setores da economia. Os achados indicam que o tempo da jornada de vendas exige diferentes comportamentos da liderança em busca de um melhor desempenho em vendas. A partir destes resultados, esta pesquisa visa contribuir para literatura de gerenciamento de vendas fornecendo novas vias de exploração para os comportamentos de liderança em vendas e a sua influência na motivação e no desempenho destes vendedores, principalmente em situações em que a jornada de vendas é maior ou menor.Abstract: The leadership behaviors exert a great influence on the team members and on the environment that the team experiences. In particular, sales leaders play an important role in influencing salespeople's behavior. Although sales motivation is well established in the literature, research on the different impacts of transformational and transactional leadership on sales motivation and performance remains inconclusive. The aim of this study is to understand the relationships of transformational and transactional leadership behavior in the salesperson's control system and, consequently, in their motivation and performance. For this purpose, a survey was conducted with 300 salespeople in different sectors of the economy. The findings indicate that the sales journey time requires different leadership behaviors in search of better sales performance. Based on these results, this research aims to contribute to sales management literature by providing new avenues for exploring sales leadership behaviors and their influence on the motivation and performance of these salespeople, especially in situations where the sales journey is longer or smaller.1 recurso online : PDF.application/pdfAdministraçãoLiderançaVendasMotivação no trabalhoAdministraçãoO efeito do comportamento do líder e da motivação dos vendedores sobre o desempenho em vendasinfo:eu-repo/semantics/publishedVersioninfo:eu-repo/semantics/doctoralThesisporreponame:Repositório Institucional da UFPRinstname:Universidade Federal do Paraná (UFPR)instacron:UFPRinfo:eu-repo/semantics/openAccessORIGINALR - T - RENATA BARBARA MORENO.pdfapplication/pdf832722https://acervodigital.ufpr.br/bitstream/1884/75017/1/R%20-%20T%20-%20RENATA%20BARBARA%20MORENO.pdf4a27beebcb369b1418cf4c958b4f7373MD51open access1884/750172022-04-13 11:43:19.285open accessoai:acervodigital.ufpr.br:1884/75017Repositório de PublicaçõesPUBhttp://acervodigital.ufpr.br/oai/requestopendoar:3082022-04-13T14:43:19Repositório Institucional da UFPR - Universidade Federal do Paraná (UFPR)false
dc.title.pt_BR.fl_str_mv O efeito do comportamento do líder e da motivação dos vendedores sobre o desempenho em vendas
title O efeito do comportamento do líder e da motivação dos vendedores sobre o desempenho em vendas
spellingShingle O efeito do comportamento do líder e da motivação dos vendedores sobre o desempenho em vendas
Moreno, Renata Bárbara, 1983-
Administração
Liderança
Vendas
Motivação no trabalho
Administração
title_short O efeito do comportamento do líder e da motivação dos vendedores sobre o desempenho em vendas
title_full O efeito do comportamento do líder e da motivação dos vendedores sobre o desempenho em vendas
title_fullStr O efeito do comportamento do líder e da motivação dos vendedores sobre o desempenho em vendas
title_full_unstemmed O efeito do comportamento do líder e da motivação dos vendedores sobre o desempenho em vendas
title_sort O efeito do comportamento do líder e da motivação dos vendedores sobre o desempenho em vendas
author Moreno, Renata Bárbara, 1983-
author_facet Moreno, Renata Bárbara, 1983-
author_role author
dc.contributor.other.pt_BR.fl_str_mv Universidade Federal do Paraná. Setor de Ciências Sociais Aplicadas. Programa de Pós-Graduação em Administração
dc.contributor.author.fl_str_mv Moreno, Renata Bárbara, 1983-
dc.contributor.advisor1.fl_str_mv Prado, Paulo Henrique Müller, 1967-
contributor_str_mv Prado, Paulo Henrique Müller, 1967-
dc.subject.por.fl_str_mv Administração
Liderança
Vendas
Motivação no trabalho
Administração
topic Administração
Liderança
Vendas
Motivação no trabalho
Administração
description Orientador: Prof. Dr. Paulo Henrique Muller Prado
publishDate 2021
dc.date.issued.fl_str_mv 2021
dc.date.accessioned.fl_str_mv 2022-04-13T14:43:19Z
dc.date.available.fl_str_mv 2022-04-13T14:43:19Z
dc.type.status.fl_str_mv info:eu-repo/semantics/publishedVersion
dc.type.driver.fl_str_mv info:eu-repo/semantics/doctoralThesis
format doctoralThesis
status_str publishedVersion
dc.identifier.uri.fl_str_mv https://hdl.handle.net/1884/75017
url https://hdl.handle.net/1884/75017
dc.language.iso.fl_str_mv por
language por
dc.rights.driver.fl_str_mv info:eu-repo/semantics/openAccess
eu_rights_str_mv openAccess
dc.format.none.fl_str_mv 1 recurso online : PDF.
application/pdf
dc.source.none.fl_str_mv reponame:Repositório Institucional da UFPR
instname:Universidade Federal do Paraná (UFPR)
instacron:UFPR
instname_str Universidade Federal do Paraná (UFPR)
instacron_str UFPR
institution UFPR
reponame_str Repositório Institucional da UFPR
collection Repositório Institucional da UFPR
bitstream.url.fl_str_mv https://acervodigital.ufpr.br/bitstream/1884/75017/1/R%20-%20T%20-%20RENATA%20BARBARA%20MORENO.pdf
bitstream.checksum.fl_str_mv 4a27beebcb369b1418cf4c958b4f7373
bitstream.checksumAlgorithm.fl_str_mv MD5
repository.name.fl_str_mv Repositório Institucional da UFPR - Universidade Federal do Paraná (UFPR)
repository.mail.fl_str_mv
_version_ 1801860914437160960

Registros relacionados