DESEMPENHO DE VENDAS E O USO DOS RELATÓRIOS GERENCIAIS: UM ESTUDO COM VENDEDORES DE UMA REDE VAREJISTA

Detalhes bibliográficos
Autor(a) principal: Rodrigues, Marcel Adriano
Data de Publicação: 2020
Outros Autores: Tiomatsu Oyadomari, José Carlos, Nisiyama, Edelcio Koitiro, Mendonça-Neto, Octávio Ribeiro, Dultra-de-Lima, Ronaldo Gomes
Tipo de documento: Artigo
Idioma: por
Título da fonte: ConTexto
Texto Completo: https://seer.ufrgs.br/index.php/ConTexto/article/view/102721
Resumo: Este artigo trata da utilização de relatórios gerenciais e os efeitos no desempenho da força de vendas. Utilizou-se a tipologia proposta por Mahama e Cheng (2013) para caracterizar o uso dos sistemas de controle gerencial por meio da intensidade de uso. Este estudo tem o foco na área operacional da força de vendas, ao invés da alta direção ou cargos gerenciais. O desempenho dos vendedores foi mensurado através da relação entre o volume total de vendas realizadas e suas metas de vendas no período; enquanto a intensidade de uso dos relatórios gerenciais foi medida pelos acessos aos mapas de vendas, através do sistema de controle gerencial. Com base em uma amostra de 3.199 vendedores, os resultados indicam que, apesar da significância estatística positiva, a relação do uso de relatórios gerenciais e o desempenho dos vendedores não apresentou significância prática ou econômica.
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