O vendedor de varejo de alto desempenho de São Luís (MA): um estudo sobre o perfil do vendedor de varejo de alto desempenho de São Luís (MA) por meio do Inventário de Personalidade Neo PI-R

• Autor(a) principal: Andrade, Rafael Sampaio Melo
• Data de Publicação: 2019
• Tipo de documento: Dissertação
• Idioma: por
• Título da fonte: Repositório Institucional do FGV (FGV Repositório Digital)
• Texto Completo: https://hdl.handle.net/10438/28926
• topic: Retail; Vendor performance; Varejo; Desempenho de vendedores; NEO PI-R; Administração de empresas; Comércio varejista - São Luís (MA); Vendedores; Vendas

O presente artigo trata-se de um estudo sobre o perfil do vendedor de varejo de alto desempenho de São Luís (MA) por meio do Inventário de Personalidade Neo PI-R. O objetivo era investigar o perfil psicológico dos vendedores de varejo de alto desempenho em vendas em São Luís (MA), além de analisar se o perfil psicológico dos vendedores de varejo de alto desempenho em vendas difere dos vendedores que não apresentam um bom desempenho em vendas. Como suporte teórico, foram pesquisados os temas: vendedor de varejo; o desempenho do vendedor de varejo; o modelo dos cinco grandes fatores, o inventário de personalidade NEO PI-R; desempenho e os cinco grandes fatores. A pesquisa contou com a participação de 98 vendedores de varejo de diversos segmentos da cidade de São Luís (MA). Para a realização da pesquisa, foi utilizado teste o NEO PI-R, que é uma medida dos cinco principais domínios de personalidade, bem como das seis facetas que definem cada domínio. De posse dos resultados encontrados na pesquisa, observa-se que não há evidências de traços de personalidade mais acentuados nos vendedores de alto desempenho, pois os escores entre os vendedores de médio e baixo desempenho são praticamente os mesmos ou minimamente superiores e inferiores. Ou seja, não podemos justificar que esse alto desempenho do vendedor está relacionado somente ao perfil psicológico, mas outras variáveis até então desconhecidas ou provadas em pesquisas científicas. Para pesquisas futuras, fica a sugestão de investigar quais outras questões podem ser determinantes para que o vendedor adquira alto desempenho em batimento de cotas/metas. Também como sugestão de pesquisa futura, seria interessante pesquisar vendedores de uma única empresa ou mesmo de um único seguimento, tendo em vista que esta pesquisa contou com empresas diversas. Outra sugestão seria fazer a pesquisa e ter possíveis diferenças entre homens e mulheres.