Identificação de atributos para formatação de um sistema de classificação de clientes : uma abordagem prática da distribuição de derivados de petróleo

• Autor(a) principal: Anés, Ângela Cristina
• Data de Publicação: 2007
• Tipo de documento: Trabalho de conclusão de curso
• Idioma: por
• Título da fonte: Repositório Institucional da UFRGS
• Texto Completo: http://hdl.handle.net/10183/159104
• topic: Marketing de relacionamento; Segmentação de mercado; Comportamento do consumidor; Pesquisa de marketing; Cliente : Caracterização e/ou classificação

O estudo propõe a definição dos atributos de um sistema de classificação de clientes através de uma abordagem prática de uma empresa comercial de distribuição de derivados de petróleo. A definição dos atributos foi realizada através de pesquisa exploratória, qualitativa, utilizando os referencias da empresa comercial pesquisada como base. O estudo explora a compreensão dos atributos que possibilitam a classificação dos clientes a partir das características relevantes ao segmento e dos valores dos gestores e colaboradores da equipe comercial. Utiliza como fundamentação teórica os aspectos que norteiam as relações comerciais entre os mercados industriais (B2B). O resultado da pesquisa propõe uma matriz de atributos para análise de clientes do mercado industrial (B2B), considerando segmentações por atuação, dimensionamento e características estruturais dos clientes.