Impactos do endomarketing no envolvimento da área comercial

• Autor(a) principal: Alves, Julia Brito
• Data de Publicação: 2018
• Tipo de documento: Trabalho de conclusão de curso
• Idioma: por
• Título da fonte: Repositório Institucional da UFRGS
• Texto Completo: http://hdl.handle.net/10183/185030
• topic: Endomarketing; Área comercial; Comportamento do cliente; Funcionários; Customer Behavior; Endomarketing; Sales Force; Customer Orientation

Com as crises econômicas globais, o constante desenvolvimento da tecnologia e o decorrente aumento da concorrência, os clientes tornaram-se mais exigentes e fizeram com que as empresas precisassem encontrar oportunidades de diferenciação. Por isso as estratégias de marketing, que tem como principal função a criação, a entrega e a comunicação de um valor superior ao cliente, tornaram-se muito importantes. Uma das maneiras mais relevantes de uma empresa entregar valor e se destacar dos concorrentes é por meio de um serviço de atendimento de qualidade, uma das principais funções da área de vendas. Para que isso seja possível, é essencial que os representantes de vendas estejam envolvidos com a organização. O envolvimento faz com que os colaboradores se identifiquem com o sucesso da empresa, estando diretamente relacionado com a satisfação no trabalho e ao comprometimento. Considerando a importância deste aspecto para a satisfação dos clientes, o presente estudo teve como objetivo avaliar o impacto das políticas e práticas de endomarketing para o envolvimento organizacional dos representantes de vendas em uma das maiores empresas de tecnologia do mundo que, no Brasil, possui sua área comercial localizada em Eldorado do Sul, no Rio Grande do Sul. A pesquisa foi executada em 2 etapas, a primeira etapa do estudo consistiu em uma entrevista exploratória com a coordenadora da área de endomarketing, buscando identificar e descrever as políticas e práticas do setor relacionadas a área de vendas da organização. A segunda etapa foi realizada por meio da aplicação de um questionário com 104 representantes de vendas da empresa a fim de avaliar a importância das políticas e práticas de endomarketing para o seu envolvimento organizacional. A partir da análise dos dados coletados veridicou-se que as ações do setor em termos de consolidação da cultura, treinamento, orientação e avaliação de desempenho dos vendedores têm impacto na sua satisfação no trabalho e no seu comprometimento com a organização onde o estudo foi realizado. No entanto, os colaboradores não associam o seu envolvimento com a empresa ao trabalho do endomarketing, mesmo que as ações realizadas pelo setor sejam um importante diferencial para isso.