Aplicação de Account-Based Marketing no desenvolvimento de estratégias de vendas: o caso da empresa Monking

Detalhes bibliográficos
Autor(a) principal: Lacerda, Livia Tadei de
Data de Publicação: 2022
Outros Autores: Schaefer, Luiz Felipe Lobo
Tipo de documento: Artigo
Idioma: por
Título da fonte: Repositório Institucional da UFSC
Texto Completo: https://repositorio.ufsc.br/handle/123456789/237297
Resumo: TCC (graduação) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Sócio Econômico, Administração.
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spelling Aplicação de Account-Based Marketing no desenvolvimento de estratégias de vendas: o caso da empresa MonkingAccount Based Marketing, Estratégias de Marketing, Técnicas de VendasTCC (graduação) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Sócio Econômico, Administração.O ciclo de vendas de produtos e serviços no mercado B2B tem duração e complexidade superiores às do mercado B2C. Neste cenário, equipes de marketing e vendas unem esforços para realizar estratégias de técnicas de vendas personalizadas e persuasivas para um determinado tipo de cliente. Este artigo visa a analisar como as práticas comerciais de B2B podem alinhar as funções de marketing e vendas à luz da teoria do Account Based Marketing (ABM). Para tal, foi realizado um estudo de caso na empresa Monking. Os dados foram coletados por meio de entrevistas semiestruturadas, e de caráter descritivo, bem como sua análise foi feita através da comparação de padrão de comportamento dos dados (pattern matching). A partir dos resultados, foi possível identificar que, apesar da empresa se classificar como adequada para a implementação de um programa de ABM, as áreas de vendas e marketing da mesma não possuem uma integração de valor para a metodologia. Além disso, se faz necessária a implementação de processos mais estruturados e controlados para acompanhamento de ações e métricas de ABM, com intuito de gerar melhores resultados em conversão de vendas.Florianópolis, SCFiates, Gabriela Gonçalves SilveiraUniversidade Federal de Santa Catarina.Lacerda, Livia Tadei deSchaefer, Luiz Felipe Lobo2022-07-28T13:51:07Z2022-07-28T13:51:07Z2022-07-25info:eu-repo/semantics/publishedVersioninfo:eu-repo/semantics/article40application/pdfhttps://repositorio.ufsc.br/handle/123456789/237297info:eu-repo/semantics/openAccessporreponame:Repositório Institucional da UFSCinstname:Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC)instacron:UFSC2022-07-28T13:51:08Zoai:repositorio.ufsc.br:123456789/237297Repositório InstitucionalPUBhttp://150.162.242.35/oai/requestopendoar:23732022-07-28T13:51:08Repositório Institucional da UFSC - Universidade Federal de Santa Catarina (UFSC)false
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