Estratégias de relacionamento com Distribuidores da Heja Indústria de Laticínios Ltda

• Autor(a) principal: Lindemann, Paulo Henrique
• Data de Publicação: 2015
• Tipo de documento: Trabalho de conclusão de curso
• Idioma: por
• Título da fonte: Repositório Institucional da UNIJUI
• Texto Completo: http://bibliodigital.unijui.edu.br:8080/xmlui/handle/123456789/3156
• topic: Ciências Sociais Aplicadas; Administração; Marketing de relacionamento; Motivação; Satisfação

Atualmente as empresas necessitam conhecer e entender bem seus distribuidores, buscando a motivação para que vendam seus produtos e fundamentalmente para alcançarem seus objetivos. Para Kotler (1998), o uso de intermediários aumenta a eficiência na distribuição dos produtos, devido à experiência e a especialização dos mesmos, com isso oferecendo ao fabricante mais do que poderia atingir com recursos próprios. Dado a importância a este assunto, realizou-se um estudo diante do marketing de relacionamento na Heja Indústria de Laticínios Ltda., bem como com seus distribuidores, ao identificar um conjunto de ações a serem implementadas para a melhoria do relacionamento da Heja com seus distribuidores. Buscou-se junto a Heja conhecer as estratégias de relacionamento até então adotadas pela empresa, também sua eficácia junto aos distribuidores e propor a manutenção, ajustes e novas estratégias. Para este estudo utilizou-se o método de pesquisa exploratória, descritiva e bibliográfica, verificar a Heja Indústria de Laticínios Ltda., os seus distribuidores, que totalizaram 45 distribuidores dos produtos, dos quais 20 responderam os questionários disponibilizados que continham perguntas direcionadas ao conhecimento dos distribuidores em relação ao marketing de relacionamento praticado pela Heja. Foram aplicados no período que compreende os meses de março e abril de 2015, sendo que cada distribuidor pôde expressar sua idéia, e para a proprietária o questionário foi direcionado quanto aos seus conhecimentos em relação à estrutura utilizada para venda de seus produtos, a avaliação dos resultados desta estrutura e as funções de um distribuidor dentre outras. Os dados coletados foram quantificados e dispostos em gráficos, facilitando assim sua leitura e compreensão, já os dados obtidos com a empresária foram dispostos em forma de texto. Mediante estudo realizado pode-se notar que há satisfação em vender os produtos da Heja por parte dos distribuidores, e que estes procuram os produtos por serem de boa qualidade, preço acessível, além de que a empresa Heja tem um bom atendimento quanto às necessidades dos distribuidores. Para Frazier e Lassar (1996, apud LEDERMANN, 2007, p. 70) “ao oferecer suporte aos membros do canal o fabricante os ajuda a solucionarem seus problemas”. A pesquisa também mostra que a Heja realiza a identificação das necessidades dos distribuidores, sendo identificadas através de conversas informais com representantes e com os donos da empresa. No contexto do gerenciamento do canal, a motivação refere-se às ações tomadas pelo fabricante para melhorar a cooperação dos membros do canal na implementação de seus objetivos de distribuição. A discussão está estruturada em três atividades básicas envolvidas na administração da motivação do canal. São as seguintes: 1. Identificar as necessidades e os problemas dos membros do canal. 2. Oferecer apoio aos membros do canal que seja consistente com suas necessidades e problemas. 3. Proporcionar liderança mediante o uso eficaz do poder (ROSENBLOOM, 2002, p. 235). A motivação para a venda dos produtos da empresa em estudo se baseia em três pontos principais, sendo, produtos, preço dos produtos e entrega dos produtos nos prazos acordados, também cabe salientar que em alguns casos há isenção de custos de entrega. Entre empresa e distribuidores praticamente não há divergências, em alguns casos há o fator objetivos econômicos divergentes, onde empresa e distribuidores não estão de acordo com os preços praticados pela empresa Heja. Rosenbloom (2002, apud LEDERMANN, 2007), relata que os representantes se especializam nas funções de distribuição e cobertura de mercado e de contatos de vendas, sendo importantes por serem a força de vendas dos fabricantes que não tem condições financeiras de manter uma equipe própria. Sendo desta forma foram apresentadas novas estratégias para a Heja Indústria de Laticínios Ltda., que são: criar um site, para que sejam expostos os produtos ofertados pela Heja, a realização de reuniões com distribuidores, criar um programa de metas de vendas para cada distribuidor, dar premiação por destaque nas vendas dos produtos Heja, treinar pessoal para dar suporte aos distribuidores, criar tabela de preços conforme o mercado e a realização de propaganda cooperada. Para os distribuidores também foram propostas novas estratégias, sendo elas as seguintes: dar ênfase na exposição dos produtos Heja, expor para a Heja os desejos em relação a novos produtos da marca, programar compras em conjunto com a Heja, fazer promoções e oferecer apoio de marketing. Pode-se concluir que a Heja Indústria de Laticínios Ltda., necessita de melhorias quanto às suas estratégias de relacionamento com distribuidores, sendo necessária a realização de visitas para entender e conhecer suas necessidades, também deverá realizar reuniões mensais ou bimestrais com a finalidade de estabelecimento de metas, e a discussão sobre assuntos relacionados a problemas que ocorrem com mercadorias ou de fornecimentos.